项目方由世界最大的智能硬件创始基金SOSV领投，是一家专注于智能教学产品开发和运营的教育公司。“艾米英语玩伴”是他们的产品，一款针对2~6岁儿童启蒙英语教育的智能互动型机器人。
以下为2020大湾区机器人与人工智能大赛上帕利国际科技（深圳）有限公司运营总监伍思成的精彩演讲，由云现场整理。
大家好，我是伍思成，感谢主办方、现场嘉宾及其他小伙伴给我们这个机会，在这里分享我们的愿景。
说实话，今天看到我们的项目列表，感觉我们有点格格不入，因为有医疗设备、军警设备、制造业升级，都是造福人类社会的，而我们是负责逗孩子开心的。
每一个产品，都在各个细分领域是专家，而我们的客户群体其实就是大众，就是现场各位。因为我们预测，在不远的将来，其实也就是现在，每一个家庭和孩子，都将拥有属于自己的机器人玩伴，就像哆啦A梦一样，会陪伴每一个孩子成长和生活。
过去四年我们做了什么？希望主办方能帮我们播放一下产品的视频，大概是45秒。
（播放视频）
时间关系，只播放了一小段我们的视频，可以看到我们产品有三个特色：
1、我们有丰富的情感功能，可以跟小朋友训练建立情感联系；
2、所有的交互场景都是实物进行的。举个我们今天的例子，因为今天很多产品都是做医疗的，我们刚刚视频也有一个小场景做医疗物品学习，孩子用真实道具跟机器人进行学习；
3、我们有完整的课程体系。
通过这款产品，希望未来三年内达到同类市场当中最受大家喜欢的品牌。
我们想做机器人玩伴，为什么选择英语产品为切入点？有两个原因。一是教育领域英语市场是单一体量最大的一块，二是全世界范围内能让6岁以下的孩子学习启蒙英语或接受系统性早教的家庭，都属于中产及以上高收入家庭，他们现在让孩子使用艾米产品，包括以后的小学生、中学生乃至大学生使用机器人玩伴，都会是我们的客户。就像耐克产品，小时候用耐克跑步，中学用耐克打篮球，40岁用耐克打高尔夫球，是一样的道理。
目前我们跟其他竞争领域的机器人有什么不同？回到三个最大的区别来说。
一是我们机器人是跟孩子建立情感的；
二是我们所有的互动都是通过实物进行交互的；
三是我们的内容体系，除了软件和硬件我们自行开发，我们也有相对比较强大的IP体系，所有的教学内容和知识内容都是由我们公司自行研发的。也就是说，我们的机器人无论是从硬件、软件和内容，是可以三体一起向孩子和家庭呈现出最终互动感觉的。
在过去的两年时间，我们已经在欧洲和中国的家庭进入了C端市场，收获了很多孩子和家长的芳心。在B端，我们也在欧洲、中国的幼儿园、早教中学或语言培训机构作为一个助教，进入到课堂当中。在整个教育链条当中，我们收获了一致好评。
过去四年当中，我们也收获了一些国内外奖项，两个让我们引以自豪，一是麻省理工大学颁发的科技创新奖，还有一些欧洲国家级的创新奖项。在媒体方面，我们也是世界上顶级的智能硬件常客，当然在深圳，我们下周五在圣诞节当天，会在华强北博物馆开馆的时候，我们也会作为科技产品进行展出。
简单介绍一下我们的运营团队。创始人Jan和Michael之前是大学教授，他们之前做的都是百万级机器人，但并不能真正给大众带来受益，他们想把社交属性的机器人运用到真正的市场领域，让所有的人体验真正的社交性机器人给大家带来的东西。而我主要负责中国的产品运营，之前有十年教育产品线上线下运营经验，另外一位同事Polak女士在欧洲运营，有15年电子产品销售运营经验。我们的研发运营团队有一线教授、大学教授，也有持续在欧洲开发不同产品和教学课件的编辑人。
公司目前股权结构70%在员工手上，我们有两家领投机构，一个是SOSV基金，另一家是波兰基金，我们一共融资240万美元，刚刚锁定下一季度债权融资100万美元。
这是我们公司的发展历程，我们创业最早的时候是2016年，其实我们的产品现在已经投入了市场，很多的代理商、学校和家庭会对我们这款产品产生的最大疑问是为什么一直用，但没有出现bug，不像很多软件一样经常会出现bug。我之前有位在华为工作的同事就说，为什么我们见到的第一款手机是Mate7，而不是Mate1？因为Mate1-6都在工厂里，并没有出来，现在大家使用的也是艾米第7代，前面几代还没有出厂就被pass了。2016年和2017年我们主要研发原型机，2018年在欧洲开始试卖。今年赶得也挺巧，但无论如何我们今年还是在欧洲和中国已经开卖了。虽然今年市场环境不是很好，但我们还是完成了产品的配套服务，商业模式在欧洲和中国的多个城市也开展了，最重要的是，有客户买单了。
在欧洲我们的销售模式比较简单，就是B2B，通过代理商找到幼儿园，我们一款产品在欧洲的零售价是2500欧元，相同一款产品在极具竞争力的中国市场，我们的零售价是7000-8000元人民币，在中国我们是B2B2C模式，通过代理商找到幼儿学前机构再卖给家长，或者是做裂变销售模式。
今天的分享就到这里，谢谢大家。
主持人：谢谢伍总,下面请评委点评提问。
冯留军：请问目前机器大概卖了多少台？营收在什么水平？这个营收是什么样的构成，是主要卖机器，还是主要卖内容来收费？也麻烦您再介绍一下对未来商业模式的设想，我们对机器或者对课程体系有什么规划，什么收费？
伍思成：谢谢冯总帮我完善了刚刚上一页PPT的信息。PPT上的数据是截至今年10月份的，我们在中国和欧洲卖了500台机器人，按照学校的数量是这个数字除以4，大概是200所院校规模，收入主要来源于一台机器人和机器人后面的教材和内容收费，所以刚刚您问得非常在点上。
第二，在未来的商业模式当中，我们预测未来每一个孩子都会拥有属于自己的机器人玩伴，英语机器人和针对6岁以下的机器人是主要产品，目前在策划小学端口的产品和更低廉价格的互动机器人产品，所以会做纵向发展。
赵鹏：机器人里要用到很多内容，这个版权和知识产权是怎么解决的？是买的还是什么？因为这个会构成你的成本。
伍思成：我们作为一家智能硬件的公司，我们的软件、硬件和内容都是自行开发的，刚刚您说的内容这方面，我们是一直自己在进行研发的，这就是为什么我们公司从2016年成立至今，直到去年年底才开始把产品铺向市场来卖的原因，之前我们积累了非常多的内容流量，目前我们的机器人可以让一个孩子从3岁一直学到6岁，不需要做任何线上升级。
赵鹏：小孩子比较顽皮，可能会抱起来扔、砸、摔，兼顾性怎么样？
伍思成：赵总的问题很像客户问题，我要好好回答。是这样的，如果在我的膝盖位置直接着地，我们的机器人不会有任何损伤，大家可以看到，我们机器人的定价在市面上，老实说在中国市场它不算价格低廉的机器人，所以各方面的构造它比较完善，如果现场可以演示的话，我们可以拍打我们的机器人，它有一些反弹设备，可以保护自己。
赵鹏：防水吗？
伍思成：不防水。
张云鹏：公司主体在欧洲还是国内？
伍思成：目前公司主体在国内，但下轮Pre A融资可能会在中国进行，所以目前正在香港办理公司注册相关资料，可能会把主体先搬到香港。
张云鹏：目前整体是一个公司，没有中国市场独立出来，实际上你们是一个团队？
伍思成：是，一个团队。
张云鹏：国外国外围绕教具这块应该有很大差异，你们是怎么做的？我看教具团队基本是国外为主，但国外跟国内这块并不一定完全一致，这块有没有差异？如果有差异，你们是怎么做的？
伍思成：在教学上对于老师来说，在现在这个社会当中，特别是像我们中国的老师，在整个市场环境当中，产品和教学体系非常丰富。虽然我们这款产品内容是纯欧式的，但对于现在整体的客户群来说，除非我们去到四五线城市，可能这些英语老师对欧美教学体系会稍微陌生一点点，但如果在一二三线城市，对于这样英语老师和幼师来说，他们是比较适应这种课程体系的。包括孩子，因为他们以后也有可能会去到校外培训机构，他们所面临的这些体系，其实都是在整个非常大的框架之间的。
特邀嘉宾：我有两个问题。第一个问题，我刚刚看你们的创始团队，基本都是外国人，你作为唯一的中国人，其实在国内运营的过程中，我们也看到很多产品，可能跟国内的一些机器人相比，你们还是比较有自己特色的。在销售的过程中，大家对这个机器人的反馈，包括它的形象、内容，刚刚张总也讲了，内容的差异化和形象的差异化，会不会在你运营中国的时候带来一定的优势或劣势？
伍思成：其实优势还是一目了然的，我们机器人的内容和互动方式，在目前的市场来说，单一去卖市场还是比较大的。但我们遇到的问题在于，在中国整个的运营体系当中，他们更倾向于一个获得高回报和快速循环的结构，而我们的机器人在出厂价上，如果跟竞品相比价格我们毫无优势。但其实对于在座各位家长来说，购买一台6000块钱的玩具或教学用品给到孩子，不是一个很贵的东西。但我们的劣势处于代理商的提货价，对国内其他的产品来说会比较高。这有一个原因，就在于量产量。目前主流能够铺到市场每一个点的产品，可能在国内都是一些比较知名的品牌，比如科大讯飞的机器人，像步步高这一类的学习用品，他们以一个非常大的产量把成本降下来，而我们现在的产量还不足以让我们建立这样的优势，但是在不远的将来我们也可以做到这一点。
特邀嘉宾：硬件在中国很容易被复制，但是软件的教育体系，这一点还是不错的，你可以简单介绍一下吗？
伍思成：我们内容的优势首先在于，在欧洲有一些主流的课程，刚刚讲到我们有三位外籍的教师，他们都是有参与的。软件方面，我们的创始人之前都是大学教授，他们本身自己是老师，所以他们对于当下以软件去带动硬件的互动方式，还是非常了解的。整个机器人的互动方式是游戏行为，而不是点击性行为进行的，所以如果一定要说我们的优势，应该在于我们机器人软件的操作方式，是跟着课程走的，而我们目前市面上所有的机器人都是先做一台机器人，再去找第三方的内容切入，很难做到互动。
特邀嘉宾：目前的估值是pre A轮？
伍思成：因为我们刚刚完成债权融资，上一轮是按照1000万美金完成债权融资的，下一轮我们是打算明年三四月份才开始。
张锐：你们现在的股权结构是怎样的？你们是外企还是国内企业？
伍思成：（PPT图示）我们公司主体的股权结构是这样的。
张锐：是艾米还是帕米国际？
伍思成：这是同一个公司。
张锐：你们跟幼儿交互，主要是靠屏幕、声音，还是语音？
伍思成：我们主要靠屏幕和实物。
张锐：有个问题，在中国硬件是没有门槛的，你的内容可能是有点门槛的。但是在中国做在线教育的，也有很多在课程设计上和国外会进行合作，您这个产品定义出来之后，在中国有众多的硬件厂商也可以找国外做内容，把开源算法整合进来，做一个低成本的解决方案。其实对中国广大的消费者来说，尤其是to C阶段，价格和性价比是管不到的，未来这种竞争格局您怎么看？有内容提供方、硬件提供方，也有综合解决方案提供方。
伍思成：其实这有两个答案。第一个答案，对于一款产品的定价来说，针对一些人群，只要能提供相对应的质量，价格是可以保住的，最简单的案例就是苹果手机和其他低端品牌手机的对比。讲到竞争优势来说，还是一样，我们主要的优势在于，开发产品之初我们是把内容作为一块主体的，是用内容驱动机器人所要传达的互动。也就是说，目前市面上的机器人，比如能做语音识别的，找相对应的语言教学内容植入进来培养语言识别功能，而我们的机器人是先找到互动的方式，就是这个东西要如何掌握、如何学好，再给机器人提供技术，设计理念是这样的。
