蝉妈妈2021直播电商大会是抖音直播电商领域以短视频行业的一次运营干货盛会，同时也是一场资源对接大会，本次厦门站大会的主题是“从1到100的直播生财实战”，将围绕“兴趣电商”分享直播带货运营全流程、达人孵化、流量原理、内容打造等方面进行深入广泛的交流。会议将为来自国内品牌主商家、主播达人、MCN机构、培训机构等提供交流平台，分享有关方面的成果与经验，解决直播带货变现的痛点等。
以下是蝉妈妈数据运营总监林金清先生在蝉妈妈2021直播电商大会上的精彩演讲，由云现场整理。
大家好！
这一次上台，离上一次上台，其实已经过去蛮久了，上一次上台是在杭州，我的前一个嘉宾是胡海泉老师，他是明星，一上场就很炸场，然后是我上台。今天，我上台完之后，马上是我们的酒类带货一哥拉菲哥，专门从北京飞过来给大家做一个分享。
我们直接进入下午的分享，在几位干货嘉宾分享干货之前，我先上一波数据，数据是比较客观、公正去看待整个接下来的一些趋势，也能够帮助到大家接下来的直播间更精细化的去运作。所以我带来的都是数据，大家等一下认真听，因为数据背后，其实隐藏了很多赚钱的秘密！
我会分两部分，第一部分，是抖音电商数据趋势分析，以及618战况解析，为什么要讲到618呢？第一个刚结束，第二个是818抖音新潮好物节马上要来了，从上一个大节点的趋势可以去找到下一个大节点的趋势。大家可以慢慢去看一下，不懂得解读里面的数据，可以联系我们。
第二部分，会切入抖音直播精细化作战阶段，所需要去注意的一些指标，还有哪些工具能帮到大家。
我们先看一下，我们抓取的是从去年7月份到今年6月份，也就是完整的一个年度。在过去的一年里，大家看一下，我们抓取出来的数据是什么？月销售额过100万的达人和企业号的数据。如果月销售额比较低，可能有的账号出来，一阶段就没掉了，所以可能不太具备参考性。但上了100万的这些数据，都是相对来说比较稳定的。从后台的数据上看，大家应该看到抖音的整个大盘一直在整个增长，不管是企业号还是个人号，但是企业号的整个增长势头是最猛的，增加了756%，企业号占到了62%。这几个月，一直往下开始趋于缓和，这和抖音在扶持大量的达人有关，抖音希望有更多的人进来玩，这也是一个好的信号，抖音鼓励更多的人进来玩，特别是中腰部的主播，刚入局的，如果你做到了月销售额2-3万，这都能得到抖音的扶持政策。
抖音直播的品类和规模分布，看数据除了看前面排得很靠前的，我想强调一下，后面的同样重要，为什么呢？因为前面排得很靠前，说明什么？说明现在的整个入局情况，厮杀的很激烈，特别是前面几个女装、零食、美妆、家居用品、母婴，这几个类目是厮杀特别激烈的。如果作为刚入局的人，你们是要选择厮杀的很激烈的红海，还是看看后面已经有苗头的这些蓝海呢？大家可以看一下，医疗、医药保健、家具、生活建材、3C等等这些品类已经有了一些趋势出来，如果新入局的，你想避开比较激烈的竞争，可以重点考虑一下这几个类目。这几个类目，有哪些品卖得好，可以打开蝉妈妈去搜一下。
我的分享，都是硬梆梆的广告植入，因为我是蝉妈妈的代表。可以看一下女装GMV目前是第一，但是销售额排第二的，你们知道是什么吗？是珠宝。因为珠宝的整个客单价特别高，在销量上排第五位，但是在销售总额上，是排在第二位的。
看一下6月份我们抓取出来的GMV排在前十的品牌，在4月份、5月份，我们去看数据的时候，其实排在第一位的是苹果手机，因为很多的明星直播间，包括现在做得比较好的，突然冒出来做得比较好的，都是做苹果手机去把GMV拉上来的。6月、7月大家开始弱化了对苹果产品的依赖，反而跳出来的是另外一个产品，是华为，很自豪我们的中国品牌。到上个月，跑到前十的还有茅台，茅台在上个月也跑出来了。这个月抓出来的，我们惊喜看到，在女性消费方面的品牌、品类居多，珠宝、美妆、女装、美妆护理，大家可以看一下，这些品牌做了哪些东西呢？他们为了把销售额，你看中国黄金1.6亿，开了7个店，关联数有1314亿市场。比如说像我所知道的，认养一头牛，除了自己的自播，还授权给代理商去播，还找DP代理商播，整个生态里面有好多店一起在做品牌的一个销售。
分享一下618的数据，只从报告里面摘取了4部分，这4部分一个是想给大家看一下趋势。618直播总时长，达到了2852万个小时，换算成年，是3256年，这个时长特别可怕的，也符合了张一鸣创立抖音的初衷，就是希望越来越多的人可以把时间花在抖音上，这样的话更多的主播有时间，让你们看到他们的产品，且转化购买。观看人次看一下，还蛮高的。
这个参考值可以对比一下，看了罗永浩老师上一场直播的转化率，大概在1.93%，说明什么呢？说明目前在座的很多直播间，其实整体的转化率，是很好的。有54%都达到了2%以上，这个也是一个非常好的信号是，抖音上的流量，真正分配到你直播间，是相对来说很精准的。只要你的整个账号标签设的很精准，不管是你买进来，还是自然流量进来，能够在你直播间留存的，大概率都能够去做一个有效的转化。具体怎么转化？下午的老师会分享怎么转化，我这里只看数据。
我们再看一下，整个618期间，除了达人直播，也有品牌自播，品牌企业自播，其实占的时间特别长，说明很多品牌，其实开始意识到整个直播的重要性，且一直在努力、奋力追赶，他们的整个直播时长是特别长的，然后不断在往前冲。
一个有意思的是什么？我们的数据分析师拉了这个数据的时候跟我讲，他说618有一匹黑马跑出来了，是医药保健，跟整个同品类目增速里面，是蛮快的。618期间看一下，我们抓取数据是整个抖音618的数据结点，这个时间里面，女装、美妆护理、零食、家居、宠物等排得很靠前，是不是要看一下818还有很多发力的空间在这个品类里面呢？818马上来了，相信大家已经在准备这个货盘了，大家可以根据整个趋势去判断一下，要准备哪些货，要入哪些品类来做。
我们再看一下，整个头部的一些变化，销售过亿的品牌数量，618期间和618前面这一个月，其实增长幅度是很小的，微乎其微，但是增速比较快的是什么？千万级的俱乐部和百万级，百万级的俱乐部明显是高于千万级的。说明什么？在很多传统品牌还没有做很千万级的时候，已经进来了，而且很强调红利期。在座的不见得，因为我们这一场分享在厦门，我们就专门去导了一些品牌数据，因为我们也想给福建的品牌打打士气，从城市相比，杭州整个城市更重运营和实操的板块。我们福建的优势就是品牌，如果身边的品牌有很好的货盘，还没有入局的，今天听完分享之后，回去好好说服他们，赶快入局，不要再等了。
大数据分享，我的第三部分是，到底现在还有没有红利？我们去走访了很多的基地，还有很多做直播的机构，还有品牌方，他们再问，我们现在入局还有红利吗？我没有粉丝，能够把销售额做上去吗？我的直播在线人数很低，我能够怎么样把这个场观，把这个场均销售额拉上去？
从后台拉了一下数据，大家可以看一下，3-6月，粉丝数量小于10万，但是月销售额做到了百万的这样一个账号，整个呈一个飞速发展的态势。所以说，这个证明什么？10万粉以下基本上是新号，新起的号能做到100万，这是很可观的。整个增速都在涨的时候，说明平台的整个红利期还是很足，还是很猛的，预计下一个月还是会增。这2000多个号里面能不能有一部分是你们的号？我相信是会有的。大家看一下整体的1万粉丝以内占了5%，1-5万占了51%，所以5万以下，占到了56%的一个比例，所以是很可观的。
我们举了三个例子，这个是医药保健，大家可能看过，老滇凰，大家看一下，近30天，一共播了31场，合计的总额是多少？452万。这一家我关注很久了，每个月都在增，大家可以好好去研究一下他到底怎么做的。蝉妈妈有一个功能是什么？你想做这个品类不懂得做怎么办？先找到一个对手，或者是你想要成为的方向，找到他的后台，把它的数据拆解出来去细看。UV价值做到11.75，很高了。
另外两个例子，一个是珠宝，一个是服饰，珠宝平均在线28，峰值38，近30天258万。下面这个不细讲了，大家可以看一下数据，所以大家要有信心，加油！
怎么做到上面这些？下午老师会拆解，我从工具的维度来帮大家看看我们蝉妈妈到底有哪些是能够帮助到大家，让大家更快的进入？
我觉得工具和数据有一个好处是什么？我们其实是吸收了大部分的专家经验和他们的判断力，还有他们的预测能力，做了一些可视化的工具去帮助大家。现在市面上招不到太多投流的运营人员，怎么办？接下来切入核心指标拆解，这是我们自己在公司里面研究了一个晚上，到底直播里面涉及哪些重要的数据，大家要去重视，这些数据之间有什么关联？我们蝉妈妈到底能帮助到大家什么？
我们把直播分成了直播前、直播中、直播后三重奏。直播前，如果是品牌方，是不是要去找一些达人合作？如果是达人，是不是要选商品，还要拍预热视频，蝉妈妈的数据软件就能解决这些问题。直播中，其实是人货场三个维度合在一起，构成了整个直播的场，为了让直播的同学在直播的过程中能够及时判断数据且做到快速的反应，我们专门开发了一个超级场控，就是为了帮助大家解决这个问题，不要一直盯着整个大盘，有一个可视化的智能专门帮助你。直播后，我们也出了一个直播间诊断，今天直播做完之后，到底和行业相比，你做到什么水准，我们直接出了一个工具，可以看看你的转化率排在行业哪几名，UV价值排在行业的上游还是下游。
直播前我很喜欢用的一个功能是什么？我很喜欢每天打开这个页面，勾上这个低粉爆款达人，会跳出来，粉丝数很少，但是场均数都能做到10万以上的这种账号，这个功能可以推荐给大家，这里面涉及到很多细的维度不拆开讲了，大家过一下眼，过一下瘾。
这是达人的详情页，比如说要找拉菲哥带货，我们可以看一下他的详情页，这30天他到底播了多少场，哪些品他带的好的，哪些品转化率比较高，有这些数据的话，你选达人就比较公正和客观，该付多少费用也付得心安理得，比较踏实。
选商品更好玩了，我们走访的时候，很多操盘手是通过蝉妈妈去预测爆品的，比如说看到了这个品近7天的销量和近30天的销量，比近7天的整个日均还要高，说明什么？说明这几天这个品一直在猛增，这个品还是有上升趋势，就会赶紧入局来做这个品。因为整个品带起来之后，很多品跟上，其实是能够分到一些红利期的。所以选爆品，哪些品适合，可以通过后台去看。比如这个数据，佣金下面这个是45%，明显这个品牌大力推广这个产品，如果一些品牌在大力推广放出高佣金的时候，这时候大家可以贴上去的，在推广的时候，自己在上面的投放和扶持也会比较多。
看一下罗永浩，很多人在直播前预热视频不懂做，我们直接照几场，预热视频怎么做的。视频能火，说明整个话术，整个场景是做得非常好的。大家可以模仿，可以先照抄着做，做出来的这些视频，大概率也是能够得到整个流量池的一些扶持的。
在直播中，刚才讲到了人货场三个维度，人、货、场是直播间到底能不能成交的三大要素，人进来准不准，主播和大家有没有共鸣。货能不能让人兴奋，因为直播的本质，其实就是零售本身，零售就是看货品，不然我卖什么？我卖的还是货。这个场子进来，能不能让人产生信任，这很关键。拆解完刚才在第一页放出来的数据，很细，不去看了。蝉妈妈有一个数据大屏可以帮助大家什么？你可以去看竞品的数据，他在播了，你可以打开去看，看他家播的怎么样，同时也可以看自己的。所以数据大屏是很客观呈现了一场直播里面所有方方面面的细节、销售额、转化率、UV价值，人群准不准，观看趋势怎么样？同时我们在看数据的时候，不可以把直播画面切出来，一边看画面，一边看数据，这是一个很好的学习和分析竞品的工具。
超级场控这个工具，已经监测了几千场的直播了，是月初刚出来的，这个工具，把你们的抖音号授权之后，抓取的就是实时的数据，这个能更快帮大家判断整个直播间的一些变化。
我们从四个维度去帮助到大家，一个是提升直播间的流量转化，一个是提升直播间的互动效果，另外一个是能够智能推荐上架商品。比如说某个品卖得好，你想返场，这时候一堆人来讨论，我们这个推荐你这个返场。这个工具目前没有收费，都是免费的，大家都可以来用，只要是蝉妈妈的会员。
比较好的是，数据涨跌实时预警，可以做到5分钟内及时给你同步一些预警信号，人气下滑了，及时发福袋，每一个时段，流量变化，流量投放进来，到底结构怎么样，都很清楚帮你呈现出来。
我们还首创了这个直播间的互动效果，我们加了一些工具，让大家的直播间更好玩，这个回头大家可以去试一下。
关键是什么？比如说像拉菲哥直播间，我相信每天晚上直播间在线人数很多，工作人员很辛苦的每天在看关键评论，有效评论和无效评论都很快，如何在短时间内进行判断有效的评论进行回复，他们上品很快，一堆的工作人员，每个人负责的品类不一样，关键评论出来之后，团队讨论再反馈过来的时候，已经过了3、4个品了，这个是反馈不及时的，这个可以帮助到大家及时解决关键评论的问题。
智能上架商品，不是单一维度这个转化率高就推荐的，是评估了转化率、点击率等多种维度，这个品上上去之后，能不能瞬间把你的直播间点击率拉上来，且进来的人可以快速转化，下单购买，这些综合维度的指标通过大数据判断，综合筛选，推荐一些维度出来，这样的话只要你的运营看得懂这个数据，就马上可以把整个排面把持很好。
直播中做一个复盘，能够分析当下的痛点，我们这个软件，能够帮助大家把三个主播的每一个直播的整个的销售转化，单独列开，单独分。借助工具，能够提高效率，也能够解决大家大部分的精细化的运作问题。
最后我讲一个直播后的诊断，刚才所说的，你直播完，你不是去比大盘数据，因为大盘的数据，只能表现整个大盘的一个大方向。比如说我今天卖的是酒，我总不能去比零食别人卖得怎么样？我一定是在同一个品类同一个行业维度里面去比。比如拉菲哥今天卖了酒，酒卖完了之后，今天晚上在酒行业各项指标就是第一的，如果你入局做酒的，到底在这个行业哪几个维度呢？大家做数据复盘的时候可以重点看这9个指标，这个就是我抓取到的，应该是娄艺潇这个明星直播间的数据，我们可以抓取什么？可以比当天的，可以比近7天的，也可以比近30天的，我们的数据能够细分到每一个行业里帮你去细分对比，这样才能有对比的价值和意义。
我们还做了一个横轴和纵轴的直观图，你可以在纵轴和横轴选择不同的指标，会出来一个图，你可以清晰的看到，你今天晚上这场直播，到底是在整个行业排在哪个位置，很清晰。
我的分享也要结束了！大家如果对数据感兴趣，然后对数据解读、运营感兴趣的，可以加这个微信。今天一些分享，如果没有讲透的，回头大家还可以关注我们线上的分享课。
我是蝉妈妈数据运营总监，我负责的是接下来整个干货的分享，内容的输出，数据的合作，各基地的合作对接。在场的也讲得好，有实操经验，可以找我，可以和我对接。在厦门大本营，我自己的老家和大家分享，很高兴，谢谢大家！
