蝉妈妈2021直播电商大会是抖音直播电商领域以短视频行业的一次运营干货盛会，同时也是一场资源对接大会，本次厦门站大会的主题是“从1到100的直播生财实战”，将围绕“兴趣电商”分享直播带货运营全流程、达人孵化、流量原理、内容打造等方面进行深入广泛的交流。会议将为来自国内品牌主商家、主播达人、MCN机构、培训机构等提供交流平台，分享有关方面的成果与经验，解决直播带货变现的痛点等。
以下是酒仙网合伙人拉菲哥先生在蝉妈妈2021直播电商大会上的精彩演讲，由云现场整理。
很高兴来到美丽的厦门，很高兴受蝉妈妈，受好朋友的邀请，跟大家做一个分享。其实这一个阶段，对我本人来讲，还是比较挣扎的。为什么呢？很简单，现在是酒类的一个超级大单季，现在卖得好的只有啤酒，啤酒客单，确实是非常低，非常的低。在直播1年4个月左右的时间，我们单场最高的GMV超过了4000万，是在去年的9月9号，还有若干场1千万、2千万的，都集中在12月份、1、2月份，作为一个垂类达人来讲，有的时候很幸福，幸福在哪里？你只要在专业领域深耕多年，做起来相对没有那么难。但是大部分的垂类达人是比较难的。2008年、2009年中国电子商务刚刚起来的时候，这些综合类的电子商务平台，包括现在的淘宝、京东这些平台都是一样的。
酒类的受众对象非常精准的，就是中年男性，想做女性酒水生意太难了，不给你捣乱就行了。年轻人也不喝，年纪太大的也喝不了，就是中年男性，30岁左右，40岁左右这一类人，在我现在所做的抖音领域，官方给我提供的数据有2000万人。抖音对外公布，他们的日活都已经6个亿了，6亿人次，打一个半折，3亿人去看抖音，只有2、3千万人对我们酒感兴趣的，这一个角度来讲，确实是挺难的。
在开始今天分享之前，今天分享的题目是：如何打造垂类达人IP成为千万GMV主播，千万一定是一个非常成功的直播间，无论是达人的直播间，还是品牌的直播间，这我是毫无疑问的，对于我们垂类来讲更难一点，大家想一下，对我们这么垂直的品类，我的场观能拿到300万，就已经很开心了，意味着你要做到3以上或者是4左右，才达到千万GMV。其实UV达到3以上，或者是4，也是挺难的。
自我介绍，拉菲哥，我本人姓陆，2010年到了法国的波尔多，从事的是酒庄管理，葡萄酒贸易的工作，2016年回了国，加入了酒仙网，成立了葡萄酒进口供应链公司。我们的公司每一年的进口量大概在200-300条集装箱。在2016年回国之后，在2017年我们又回到了法国的波尔多，去合资联合收购了一家酒庄，这两个酒庄位于波尔多2、30分钟的路程，我现在还兼着酒庄总经理的角色，这是现实中的角色。
在我的视频里，我的内容当中也有关于人设的定位，绝大部分，都是真正的我。我们做直播，做了这么多年，做视频，是从2019年6月份就开始做，2年的时间拍了几千条视频，对于一个带货的场景主播，谁都希望拿到免费的流量，免费的流量原来最大的就是短视频。但是无论怎么样，短视频还是很重要的。
短视频拍的，第一是有足够的数量，第二质量也还可以。我们拍的第一条火爆的视频，这一条视频已经被我演绎了几十遍，主线是一样的，大家可以看一下。
这样一条视频，这条视频发布在2019年的元月份，当时还可以，当时对于直播没有概念的，当时直播是一个很不成熟的时间段，但是这个视频被我演绎了几十次，中间会有内容、素材、语言组织的变化，但是主要意思都是一样。我第一次做的直播是2020年3月份，当时销售是130万，我自己在家里，没有运营，也没有样品，什么都没有，样品都没有，就自己坐在沙发上一边喝着酒，一边做直播，播了半个小时，被关掉了，因为你大量的饮酒。当时流量源源不断的进入，这是当时。一直到现在，播了450场左右，2500多个小时，也取得了一些业绩。今年1月份、2月份、3月份、4月份，连续4个月，是在酒水赛道上是霸榜的，5月份、6月份比较淡一些，这是取得的一些成绩。
刚才我描述的场景，自己在自己家里播了130万，卖了7万瓶左右的红酒，现在已经播了小500场，所谓的头部不头部大可不必在意。
既然来了一次，我也是今天刚刚从北京过来，明天还要去上海，希望能给在座的各位有一点借鉴的意义，第一是短视频，第二爆款产品，第三人设打造，第四是供应链，第五是直播运营。对我来讲，这五个方面都是很重要，只不过现阶段，每个人面临的最大阶段是直播运营、流量运营，还有很多直播前中后要遇到的一些问题。对于IP的打造，对于个人的账号来讲，每一个都非常重要。
我在2020年的三条爆火的短视频，包括我前天在沈阳拍的一条短视频，无数次告诉我，你只要想带货，想关联性强，必须很直接，很大胆，如果我们做一些剧情类的，感情类的，就是没有转化，没有点击率，没有房间进入率。我昨天一条视频是1800万，是超级大的流量，按平均点击率4个点到5个点，很火了，直播间进入100万人，200万人就很好了，但是那个只有5%的人进入你的直播间。
大家可以看一下这三条视频。
当然了，现在这样的视频，大家去拍的时候，可能会有一定的限制，或者是你爆起来的机率，跟原来比，肯定是要想多了，像原来那条视频有3000万、4000万的一个流量，进直播间购买的有7.7万瓶的购买，点击率非常高，都达到了10。
前几天拍的视频，是在沈阳拍的视频，也是一样的逻辑，是烤全羊的一个场景，做了9.9的引流，那一条视频进入率点击率是11%，非常高，你把你的点说清楚，进直播间9.9就有。
短视频作为我们账号的早期起号起到了非常重要的作用，但是随之而来的是什么？其实当时对于直播间的运营，根本没有运营的概念。这个成熟，是我们跟着抖音，我们的人，我们的号，跟着抖音一起成熟的。大家都知道抖音的电商是在去年6月份成立的，10月份才把淘宝、京东这种外链才剔出去，大家是一起成长的。如果当时我们有运营能力，当时的转化承接我们肯定会更好。
在说爆款产品，这是我们三款爆款产品，一款红酒，一款洋酒，一款白酒，白酒仍然是我带货很大很大的一部分，占到了75%-80%，夏天会比较少一点，长远来看，白酒永远是我们的主流，这是我们整个中国的消费构成的，中国人还是喝白酒比较多。这一款白酒是我们和五粮液联合打造的，去年这一款酒，一共是卖了300万瓶，是来自于五粮液的一款酒，叫做“蜜饯”，直播间的这种产品爆品69块钱，是一个非常黄金的价位段。我们有3场直播都是超10万瓶的，这个产品，只要有流量就有转化，反复的在当时的这一场人民日报直播间，当时的场观是大概5000万的场观。
第二是我自己进口的一个小天鹅，已经销售了92.2万单，相当于就是180万瓶。最后就是刚才比较火爆的视频带过来的一个产品。
短视频如果是你初期流量，你的人设号起来的一个初期流量来源，产品就是你的一个流量来源对接很重要的东西。关于产品下面还会来讲我们的酒仙网，还有我自己对于产品的一些理解。我们认为一款好的产品，无论是在什么渠道销售，一定要满足四个，第一个一定要有很好的品质，这个东西你不要去骗别人。如果只是一个主播，卖一点酒挣一点佣金，不考虑长远的。首先我们是作为一个公司，酒仙网，是中国最大的酒类流通公司，我们去打造爆款的时候，首先考虑的一定是品质，品质决定了口碑，决定了复购率。
第二个我们考虑的一定是品牌，对于品牌来讲，其实这个大家承认就好了，品牌永远是我们这一款，我们这个产品，我们这个渠道，有没有竞争力，会不会更持久，最重要的原因。天猫、京东、抖音、快手，以后发展到最后，永远是品牌的竞争，这个品牌可能是产品的品牌，商品的品牌，也可能是我们IP的品牌，渠道的品牌，这个可以广义泛义的去理解，一定是品牌的竞争。
第三个是包装，这是很重要的，只要你不是一个过度的包装，一定是许勒。
最后一个是性价比，这四点我们说起来是矛盾的，品质高，成本就高，这不是简简单单的找一个厂家，打一个样，就行了的。我们进口的红酒、洋酒都是这样的，进口红酒、洋酒没有像白酒那么复杂，需要的就很简单，第一专业。我在法国待了6年，在法国期间，就是为我原来的公司去做这样的进出口的。
第二个，有规模，规模大了，进口量就便宜了。这一款红酒我们进来就是11块钱左右，有一些消费者不理解的，第一我们定位成流量了，第二个成本11块钱，运费6块钱、5块钱能做到了。酒水需要一个保价的，比较重，容易碎，这也是我们的一个劣势。对于我们酒水来讲，包材比较多，运费、保费比较多，我们一定是京东做酒水业务最多的客户了。我们能做到19.9块，做到不亏。洋酒也是一样的，有一定的规模就OK了，这是我们说的产品。
再说一下人设，一开始我做自我介绍的时候，我们讲的人设，如果真的打造出来的会比较累。我不知道在座，可能也有一些做账号的，也有一些MCN公司！大家打造一个IP，或者是包装我们一个主播的时候，要给他一个定位，你的形象、性格，你是一个什么样的人等等。对我来讲，我刚开始做账号的时候，是一个野路子，没有人去给我想，没有人给我去策划，一直到现在，我的这个团队也只不过是10个人。我的视频，大家可以到我的主页去看，是8000多条视频，都是下面那个小伙子一个人拍的，都是他一个人拍的，素材变来变去怎么样的，都是这样的。
更重要的我的人设，基本上就是我的本人。所以说，我们可以做知识分享，我对葡萄酒真的，我们这个是实事求是的，没有任何夸大成分的，在中国做葡萄酒没有几个比我专业的，我从种、管理、酿造、国际贸易、国内的市场营销、品牌、宣传，每一个环节都有参与。可以说直接坐在办公室里面，给我一个电脑有互联网就OK了，我今天把订单下了，预付款付了，直接把我装箱，直接送到我的仓库里就OK了，而且很便宜。一瓶红酒从法国运过来多少钱？这几年运费涨得很夸张。我们去做，如果是一开始做品鉴视频的话，是很容易的。上面一些爆品的视频，也是一样的，消费者很好奇不了解，或者更多的消费者是质疑或者是骂你的。无论如何，如果是去打造一个人设，要不断去给这个人设，你是美女也好，你是搞笑也好，是厨神也好，是一个家居男也好，这种创意需要工作量很大。一条视频，坚持两年，很多视频是有一些重复的，这是我们从人设角度本身的一个优势。
海泉，替我们带过货，也是我私下里的一个朋友，也是长江的校友，像李晨也是一样。刚开始的时候，如果哪一个明星给我带货，让我能够去助播，感觉很荣幸。现在的话就变过来了，我们和明星合作的时候，是希望拉菲哥能全场在，替他做一个节奏上的把控，产品上的讲解，这是一个互相加成的过程。
再说一下我们的供应链，在前面讲任何问题的时候，都把供应链往里写着，在中国整个供应链，是分在各个阶段，社会大分工，越精细代表你的文明程度越高。我在法国深有体会，我去种一个葡萄，要找5、6个供应商才能把种葡萄这个事搞定，专业的人干专业的事。现在供应链大家都知道，有工厂，工厂只负责生产就行了，最前端是达人销售，简简单单的一个环节，对于直播来讲已经压缩很短了。即便很短里面，中间也有各种的MCN机构，还有我们的达人，还有中间做对碰的人，帮你对货，这边找工厂，那边找达人。
对于酒仙网来讲，有一点特殊，在今年春节之前，我基本上没有对外开放的，基本上只卖酒仙网的产品，酒仙网的产品足以支撑我有这么大的销量，这么大的GMV。2020年的春节前有特殊情况造就的，有一个司机去了我们天津仓，导致我们的天津仓的发货受限，我们那个时候自己货发不出去，没办法。所以未来的两周，就全部做外链，那时候才开始做外链做得多一些。即便如此内部和外部的比例大概70%和30%，我们以内部为主。SKU是在1万个以上，有这么多，这么多丰富的SKU，就足以保证我们的一个产品组合，这是其他人做不到的。产品组合是什么？就是所谓的套餐，所谓的王炸套餐，可以把红、白、洋组合在一起，把各种组合在一起，也是我们酒仙网在供应链这一块非常大的一个优势。
当然红洋酒，就是我们刚刚说的我们的规模和我们的专业，能够做一个保障。
这是酒仙网的一些产品的例子，酒仙网成立12年，今年8月8号是我们成立12年，现在市场上有两种声音，第一个做标品，所谓标品，大家都知道的那个产品，茅台就是飞天，这是我们认为的标品，任何一个标品，酒仙网都有售，直播间都有售。做标品，挣的是返利，但是这一块比较不适合抖音上的一块在哪里呢？因为每一个品牌方，只要是强势的品牌方，控价控的特别严，如果我不是你的代理商，我不是茅台的代理商，我愿意怎么卖怎么卖。比如说明星，我就放5000份。但是像我直播间，绝对不可能。我们要按照指导价销售，1199。反过来茅台都是跟他们反过来的，茅台是要求你不能高，其他是要求你不能低。如果哪一天我直播间要求我卖了，一定是1499，因为我们真的跟中国酒业行业耕耘了十几年，每一个大的酒类经销商，除了茅台，汾酒、洋河等等，数一数二的经销商。
我们和各大的酒厂都有合作包销的产品，这个产品只有在我们的酒仙网来做，所谓的包销、独家代理的概念。这个概念非常适合抖音的概念的，我们可以做到很低的价格的。洋河，最低可以做到百元以下。像古井也是一样的，这是白酒。但是对于红酒来讲，就没有这个问题了，红酒在中国就是一个江湖，谁爱怎么做就怎么做，无所谓。这是我们的供应链。
直播运营这一块，是我最近遇到最多的问题，也是我想得最多的问题，也是想去改善的一个问题。人、货、场，什么任何东西，直播运营对我来讲最大的问题，我现在最需要去学习改变的，就是流量问题。我讲承接，你只要给我流量，我承接的比谁都好，产品绝对也能接得住。但是流量的一些变化，太快了，真的太快了，有的时候快到我们，如果真的一天不去学习，就跟不上。学习通过什么学习？第一个在网上刷，看大家怎么说的。第二个就是跟官方，官方来告诉你，我们有什么变化，有什么调整。在4月份有一段时间特别痛苦，我的视频，只要一爆，在10万-15万的时候，必定给你掐断，你想视频，不可能，严重是扔到小黑屋，不严重的就是限流。比如说20分钟跑了15万，按照原来经验几何倍数的增长，现在到15万，一小时给你10万，你跑去吧，这没办法，真的是没办法。
后来说让我们做直播推荐，我这一块相对于其他人有优势，优势在哪里？我的老粉丝做的特别好，每一次直播，老粉丝观看都能占到70%、80%，有时候购买老粉丝买得更多。12级牌子的粉丝拥有接近2000个，最高粉丝等级是19级，就是福建的，我们今天晚上会见面，第一次见面。据他说买了大几十万的酒，不知道到没到百万，19级。16级以上的，从8升到10，从1升到5几天就到了，从5-8可能要5个月，从8-10，要半年甚至是更长，从10-13，就很难了。我老粉丝维护的很好，现在变了，老粉丝倒成为了我的桎梏了，老粉丝占比太高，老不给我推荐了。这确实是得去学习，得去改变。
我们直播间平均场观，在我这能做到50万，我就觉得很好了。做大活动的时候，投入大的时候，达到300万就很好。但是有时候，我的直播推荐，对于一些新号，你的直播推荐可能是70、80、90，甚至是更高，但是我的直播推荐是多少？我能达到30，我就开心的不得了，这也是我的问题。我觉得也可能是我们品类的问题，也可能是我们账号的问题。每一个人，每一个账号，都有自己的，我原来经常说，我们这些粉丝，他们是我的底线，保证了我的底线，我即便不去播人家去播，卖3、50万，是正常的。但是现在这些老粉丝，等于是算法的问题了，等于是你没有接纳新粉的能力，直播推荐就很少。
618我们做的一场大活动，我们投入也很大，但是直播推荐更少，付费也上去了，老粉也上去了，就是这个直播推荐上不去。
给大家简单聊聊天，其他也没啥，反正我们也在不断的学习，跟各位老师，跟我们的官方，跟我们各种机构去不断的学习，能够让我们的这个账号，持续有生命力、竞争力。挑战很大，但我们的信心也很大，因为我们有基础，我们的公司，我们的供应链，还有我们个人的专业度。
前几天接受蝉妈妈的专访，提到最多的两个字就是“专业”，一开始可以靠营销，靠产品，但最终还是专业，专业是各方面的专业，不只是专业能力的专业，对酒懂是一个专业，拍视频也是专业的人去拍，专业的人干专业的事。谢谢大家的时间！
