蝉妈妈2021直播电商大会是抖音直播电商领域以短视频行业的一次运营干货盛会，同时也是一场资源对接大会，本次厦门站大会的主题是“从1到100的直播生财实战”，将围绕“兴趣电商”分享直播带货运营全流程、达人孵化、流量原理、内容打造等方面进行深入广泛的交流。会议将为来自国内品牌主商家、主播达人、MCN机构、培训机构等提供交流平台，分享有关方面的成果与经验，解决直播带货变现的痛点等。
以下是星罗创始人兼CEO许欢先生在本次蝉妈妈2021直播电商大会上的精彩演讲，由云现场整理。
看到我了，就快结束了。
星罗是特别早就在抖音就开始做服务的一家公司，大家看到一些头部的KOL背后的服务商都是我们，我们当时做的主要的事情就是把我们手里的一盘货给了抖音、快手上的KOL。2020年，我们也站出来说，品牌应该做自播，品牌主如果没有自己的一个自己的阵地，全部通过KOL来销售，来连接，是有巨大的销售风险的。
我今天要讲的是作为一个抖音的服务商，如何在抖音做这种长效的运营？
首先我先讲这么一个话题，我适合在抖音做日播吗？我们有几个观点，第一个是复购低、毛利低的，不适合做日播。什么意思？你可以找别人给你带带货，但是每天在抖音上播，是不适合的。比如说手机，能便宜吗？肯定也不会。而且有的品类，我们也认为不适合做日播，刚刚李荣鑫讲到，说有的品类发现是大于品牌的，在我认为是说，在我这有一个模型的，我们认为这个模型是非常适合做日播的，是什么模型呢？如果你在shoppmall里一楼能看到的品类和品牌，就非常适合做日播。第一个是因为门店非常大，第二个是很适合用户在逛的时候就下单的。在shoppmall的一楼是很适合做日播的，其次是二楼、三楼，一周一场的形式，而不是每天来播。
作为头部的服务商，我们从去年末已经开始做服务商了，到今年已经有一年的时间了。抖音电商的崛起，很多的服务商也都付出非常大的努力。服务商的本质是什么？本质是对于每一个品牌或者是每一个商家来说，服务商都是帮助这个品牌，进行了在抖音流量的获取，把抖音的用户变成了商家品牌的用户，服务商是帮这个品牌在抖音上获得巨大的流量常理。
在过去半年时间里，或者是过去的一个季度时间里，服务商是有一些内卷的，内卷发生在非常多有意思的事情上，包括服务商的培训也在内卷，内卷很厉害，大家也开始上来讲各种各样的观点，这个我不多说了。
在我们星罗看来，如果你希望能长效经营的话，有三个关键点，第一个最关键的点是如果想长期经营在抖音做电商，你必须要把你的公司，如果你的品牌自己做的话，就是要把这个品牌自有化。刚刚有不同的说法，把“主播当猴子”，本质上是一个标准化的过程。标准化的过程有一个好处是什么？把公司做得更稳健，标准化就是来解决木桶的最短板的。把服务商的服务梳理出了这五个部分，在千川的年代，你想把你的投流做好，就是你的短视频运营要做好。这五个模块分别是：直播运营、短视频运营、流量运营、小店运营、达人采买。
除了我们的业务模块的标准化以后，还有两个标准化的地方，我们也要把人标准化，人肯定大家都会说肯定很难标准化的，但是你可以把人员的激励做成标准化的，把大规模的培训做成标准化的。人员激励标准化是什么？举个例子，大家吃海底捞的时候，海底捞的店长是可以裂变的，你想成为一个高阶店长的话，你必须要在人员激励上有标准化的留存的，大规模的培训等会也会讲。业务的底层，MRP，这样的好处是说，每个主播，我的主播每天一下播的时候，小程序上会收到一个提示是，你今天下播之后，你产生的收益是多少，预估收益是多少，这个很有意思。这一套系统在帮我们变得更长效的经营，这些主播更依赖我们。
长效经营的第二个问题，这个问题，到今天还是没有人，只有我们一直在讲的，就是大家一直没有理解人性，人性的理解，是服务商规模化的最大挑战。绝大多数的服务商对人的管理，还是有缺陷的，刚才有一句话说得非常接地气，或者是非常的不好听，把主播当猴子。但问题是，你真的把主播当猴子的话，主播真的就不干了。我们一直讲的一句话就是，如果你想把公司经营好的话，你的主播，DP的主播和DP公司的关系，不是单纯的你给钱，我贡献时间的关系，你如果是这样把他当猴子的话，最终很容易整个团队都跑，DP更容易，可能连直播间一起跑到你的竞争对手去。
除了这些，还有怎么去培训他，招聘他，等等的这些因素，还有之前很多的不懂的服务商，上来就说，我听丰年老师说的，应该拉时长。拉时长要具备什么条件才来拉时长，不是上来就拉时长的，不是说上来就0点到半夜6点的开播。背后的难言之隐就是，这个团队不到一个月就分崩离析了。
第三个，你想长效经营的话，必须要有品牌自播规模化能力。这根本的原因，是因为我们这样的系统，把所有的东西都管理起来了。无论我们的KA在开拓客户的时候，还是我的直播间每天的数据，大家知道主播一天你需要在公司待10个小时，但是主播也不可能一天上10个小时的播，因为主播也没有这个精力。其实我们是把它安排的妥妥的，你上播3小时以后下去干嘛？去拍短视频。你上播3小时以后下去干嘛？去做培训。等等，这样会发挥他的能效出来。DP怎么挣钱？不可能能挣钱。但问题是，你让人家来也不可能让他上10个小时的播，必须把这个东西排好。在我们这边的主播，除了上下班打卡以外，还有参与到很多的内容建设，这样主播也能得到很好的学习。你就根本没有办法去安排这个主播，安排你整个直播运营的团队，到底应该怎么样发挥主播的效力。
包括这个系统，也利用在我们跟达人带货的，我们是特别头部的带货的服务商，大概去年一年星罗产生的GMV是17亿左右，今年1月份到618，也有18亿的GMV了，今年上半年已经超出了去年的全年了，所有的带货都跑到我们的系统上，帮助我们的品牌主和达人，能把每天10几万的订单能履约完成。
这是我们系统的一些截图，大家如果仔细看的话，可以看到有很多有意思的，比如说主播是谁等等，都可以一目了然。
包括整个的人货匹配的时候，落地流程，是21个流程来看，到底这个商品，跟某一个品牌或者是商家聊合作的时候，上线完以后整个过程是怎么做的？这样的结果是，我们相对来说会有一个比较好的结果，最终我们能服务更多的品牌，服务更多的KOL。
还有大家关心的一个问题是，如果这样的话，把我们服务人员的标准有一个更好的搭配的方法论，我们跟其他的服务商不一样的是，基本上所有的服务流程我们都自己在做，一般来说，大家认为DP是直播间运营服务商，但是我们不是这么认为的，大家可以看到，我们DP，头两个模块是DP该有的模块，可能有的DP不一定会在上面铺人的。比如说货品售后，就是我们小店运营模块的人，流量运营指的就是我们投放的人，短视频运营是指我们，两个目的一个是帮这个账号拍一些内容短视频，另外更重要的是拍一些投千川的短视频。发现这个品牌或者是商家和我们合作之后，能确定底层店是稳定的，不会说流量投放我不管，你自己去弄，也不会出现说这个千川短视频到底谁来出等等，这些问题我们都解决好了。
今天我来这调研过，大家想听什么问题，大家还是会想问我说，你的主播怎么来的？在业内招主播力度最大的两家公司，在北京可能是我们，在广州应该是朱瓜瓜，那就必须有一套非常好的主播的，从他的直播间选择什么样的主播，再到主播的招聘培训、淘汰，还有彩排的环节，到排班等等。
有一次去顺德的时候，因为直播间位置很好，在一个商场的楼上，从地下停车场上来以后，打完卡后去逛商场，逛完商场之后再去上播。这是之前没有对主播进行很好的系统排播遇到的问题。根据这个以后，我们去把这个主播的排班，把主播的彩排，主播的评级都做好了。这样的结果是，我们的主播在我这，反正他也能挣到钱，也能学习，而且他会因为他做的好，会升级，升完级之后，会有更多的每小时的补助会更多。
大家一定记得，主播发工资不是底薪+提成，我们是底薪+每小时津贴+提成，你是S级的主播，每小时得到的津贴就会不一样。这种管理方式，在很多的行业是很经常出现的，在我们DP行业，可能原来非常简单粗暴，底薪多少钱，提成多少钱，GMV提多少个点。所以主播非常容易出现，我自己刷一个抖音发现，这不是我们主播吗？为什么在其他人的直播间？如果大家做大了，一定会遇到这样的问题，我们有一个标准的SOP，判断每个主播今天应该做什么，应该什么样的评级。
这个评级有几个维度，转粉率，电商转化率，GMV等等，评级完之后，比如说晚上，或者是投放多的时候会让最好的主播去上，这样对你的公司效率也是高的。
为了找主播，你每个月要面试差不多5、600个主播，这样整个的主播得有非常好的一个流程，让他能在我们整个系统里，在整个星罗的公司里，在客户里进行流转。来了以后我们有培训，培训以后我们有一大堆的留存，包括就算上播了，还有一个月考。抖音每天夸张一点，几乎每一小时的玩法，包括违禁词都在发生变化。我们有组织主播月考的，月考考一次没过以后，还有一次机会，考过了再上岗。什么样的客户，什么样的时间段，都是需要考虑的，如果认为他已经满足了你的基本要求，但是没有进到，他可能就应该去到一个还不错品牌的一个上午或者是下午的时间段，但是不能去晚上的时间段。
为了把这个事情做好，这是我们自己开发的内网上的考试，这个考试非常多，大家可以仔细看一下，主播的考试是分类的，可能看不清，上面应该是教育类、美妆类等等，每一类主播的考试不一样的，话术也是不一样的。7天课程表基本上是一样的，不管是什么类目主播都要上这个7天课程，有人去培训他，帮助他进到该有的赛道，最终回有这样的一个考试，考试合格以后才会有上岗。
这是主播违禁词的考题，是千川的，我们把它拿下来了。做的比较有仪式感，主播也很感兴趣。
要长效的话，必须要有一个竞争机制，这个竞争机制更加向一个相互学习的机制，我们有非常多的直播间，这个直播间可能在做美妆，在做个护，在做不同领域的直播。不同的直播间，会发现容易发现整个今天，比如说抖音大盘的问题，或者是行业的问题，他们愿意去分享，分享完以后互相促进，帮助我们提升更好的阶段。这是我们觉得，可能对于普通来说比较难以做到的。
这一part是我刚刚讲到的抖音小店的运营，是95%的DP都没有做到的，抖音小店一定要好好的运营，我们抖音小店有专门一组人专门跟抖音小店运营的方法论的，这是绝大多数的DP都没有做，我们做了。这是我们接手前后的体验分的一个变化，从4.22到4.9。
包括我们也有一些小店的体验分的一些方案的举例，不多说了。
再往后一个，我觉得是最近一个月，特别是千川上线以来，我们认为非常需要提醒业内的DP也好，品牌主也好，需要重视的。在今天短视频运营变成了基础的基础，可能不是小店的运营了，今天如果短视频做得不好，基本上很难拿到流量。如果你的号挂掉的话，没有自然流量进来，到底应该做什么？分成两派，一方面是说应该投更多的千川，我当时的观点是说，应该做更多的短视频的内容。我们内部把短视频内容主要有两个，一个是涨粉的内容的短视频，让你的潜在用户能信任你的短视频的内容。这些内容是，最终你的蓝V账号用户转化的前提。
短视频的内容，直接决定了投放的ROI。短视频的ROI，可以波动很大的，所以我们得出的结论，在今天，流量运营是服务商的新大考。千川对于短视频的能力，迅速超出了之前服务商的服务水平。
今年5月份以前服务商对于短视频的重视还不是那么重视，或者是理解还不是那么够的，5月份以后，大量去投入资源把短视频做好。
公域流量做好，也是每一个做DP服务商面临的问题。Peter老师刚刚跟我讲的有一些类似的地方，Peter老师说，你的内容应该要很好。第二个是说你的DP要做好，不要浪费抖音流量。我的另外一个表达方式，第一个是说，我们把所有的指标分为两个指标，一个是内容指标，一个是电商指标。内容指标是抖音认为你给抖音提供了好的内容的指标。比如说你的直播间的停留时间比较长，你的直播间的用户互动很高，你的直播间的转粉率还不错等等。每一个进去的内容指标，每一个代表你给抖音提供好的内容的指标，这些都是可以量化的。还有一个指标是，抖音最终把流量给到你之后，他希望你做到的事情就是不要浪费他的流量。你虽然GPM分高，但伤害了用户的感情。在Peter老师刚刚的基础上，要把抖音给你基础流量的这些电商指标也做好，这一系列的数据，都还不错的话，抖音基本上认为说，你没有浪费我的流量进到你的直播间，且你也没有给我带来不好的用户感受。这一切的指标叫做电商指标。
大家可以理解为，通过这两个底层的逻辑，我们来保证我们的内容指标和电商指标，都高于大盘，你高于大盘越多，你获得的自然流量就会越多。
但是在这里我们并没有仔细拆开来讲，如果光讲这一个话，就要讲不只半个小时了。抽象出来讲，对于任何一个DP服务商来说，你要真的获得品牌主的认可的话，你要把公域流量获取好。第二获取好公域流量，你要做成转化，甚至可以把他加成粉丝团，进行复购。要把这个做好了，变成了绝大多数的品牌主考核DP最最重要的环节和一个事情了。所以得到记住这两个就行了，为什么大家都在底下扣“666”，为什么要大家点赞，是为了这个直播间的内容运营要更好。为什么要打电话、发短信给用户？是为了你的最终体验分要好。那这个指标，是不是可以量化？可以量化的话，记得就一天比一天做得更好就可以了。
这是星罗在服务的一些案例，基本上非常头部的品牌都在找我们合作，包括宝洁、唯品会、丸美、京东等等，所以如果不具备全面能力的话，是比较不容易服务好这些头部的客户的。如果你要服务好头部的客户，或者是能长效的经营，这些都是基本。
这是我们最终在抖音为品牌提供的品牌模块，这是我们梳理出来可能放在整个抖音服务市场，在这一段时间都还能适用的模块，明年可能不一定，起码我们自己都已经在增加一些模块了。第一个模块，我们一直在帮品牌主找很多的KOL和KOC的带货营销，在带货营销上我们也能排第6名的位置。还有一个我们在做品牌自播的代运营，在落地了，北京、保定、杭州、顺德等城市。我们也是小店代运营也做得很好，抖音小店代运营之前服务商做的不太多，但是我们花了很多施乐去做这个事情。Feeds的投放。还有无论是教育金融类的客户，还是电商客户，我们Feeds投放，做了很多短视频的建设。
最后讲讲抖音服务商的全局思考，第一看到行业的洗牌已经来临，部分DP逐步退场。总体来看，整体市场往上走的趋势比较明显，退场的这一部分DP主要是还没有明白，到底我能变得更好是因为什么？其实绝大多数的DP的成功，并不是DP的成功，而是这个品牌，来自于这个品牌。还有一部分的DP成功，也不来自于你本身运营有多好，而是来自于你的那一盘货。
第二个观点，对于短视频能力的要求，我们认为短视频是未来的3个月的DP竞争的主要的点。说实话，如果我们现在就要求小店运营的话，小店运营的团队和直播运营的团队这两个要求非常远，所以我们认为未来三个月大多数的DP都会开始重视短视频的能力，特别是在千川投放的短视频的能力，所以对短视频的能力要求，在未来三个月会非常重要。
第三个，抖音服务商会细分出不同赛道，在现有的基础上，逐步为更多行业提供服务。我们之前做教育也做得不错，目前在探索很多为本地服务的客户，我们不仅仅是抖音电商自播的服务商，如果最近大家刷抖音比较多的话，可以看到北上广这些城市，本地类的餐饮也有服务商介入了，帮助这个餐馆拿到更多的业务。还有很多的行业，通过小风车也好，或者是通过其他也好，去转化用户，这样会有更多针对不同垂直行业的服务商出现。
第四个观点，也是特别重要的，今天PPT一直在讲的，我们认为人是服务商的第一生产力，你把主播当成猴子，认为这样很好，你走了没有关系。但是最直接的结果，显而易见的结果是，他肯定会走。主播和公司的关系不是金钱和时间的交换，人是做一切事情的目的，而不是手段。类似海底捞的店长模式，老带新的模式，培训，足够好的人员激励等等，他来了以后，除了上播以外，拍短视频的学习，等等的工作，都是这个主播在这个公司应该做的，也是这个公司应该安排给这个主播的。
我们公司认为人是做一切事情的目的，而不是手段。
我们之前为什么，我当时老说丰年，不是因为我要去石家庄，是因为我们有一个非常头部的一个leader说，希望能在他所在的城市北京挣出来一套首付的钱。后来他回石家庄，我们就为这个重要的人选在石家庄开了一个公司。因为疫情，确实头三个月没有挣钱，亏了。4、5月也没有挣钱，好消息是6月份挣钱了。大家可以理解为，这句话就是最好诠释，人是做一切事情的目的，而不是手段。今天你认为社会好，因为我们每个人都在这个社会安居乐业，所以这个社会就好。所以每个主播，每个人都能安居乐业，为你公司贡献的话，那你这个公司就好了。
后面是我的微信，大家有兴趣的话可以加我，我们可以聊一聊。谢谢！
