5月29日至31日，第三届中国东南会展城市合作与发展大会将在福州举行。该大会创办于2023年，由福州市发起，为促进东南地区会展城市政府部门、行业协会、上下游会展企业交流合作搭建的开放型国际、两岸四地合作交流平台，大会以“推动开放合作 共创美好未来”为主题，至今已成功举办2届，努力打造立足东南、辐射全国、链接世界的国际化、高水平、有特色的会展交流合作盛会。

以下是柯莱睿会展亚洲（Clarion Events Asia） 商业发展负责人胡佳妮在第三届中国东南会展城市合作与发展大会上的主题演讲，题目为《中国会展出海东南亚》，由云现场整理。

各位领导，各位会展界的同仁，上午好！非常有幸今天站在有福之地的福州来给大家做一点我的分享，不能称之为报告，只能说从我的实践当中，我们体会到的一些经验或简短的总结。

中国会展出海东南亚，现在整个大的背景，大家应该都感受到整个中国的很多企业都在往出海这条路走，因为国内太内卷，这也是一个特别残酷的现实，各行各业都在谈出海。出海的话，全球版图来讲，欧洲和美国成熟的市场，我们暂先不谈，因为它有一些客观的因素在。新兴的市场，东南亚、中东、俄罗斯等等，“一带一路”这个板块是最近特别热的话题，也是很多企业愿意去开拓的新兴市场，所以我就选择了出海东南亚这个话题，因为也是离中国最近，也是中国“一带一路”重点建设的领域，也是我们公司目前我自己重点的工作内容，所以一些简短的分享，希望能够对大家有一点启发。

讲到东南亚，我们主要讲的是东盟十国，这十个国家，大家知道的新加坡、泰国、越南、马来西亚、印尼、柬埔寨等十个国家，这几个国家，东盟十国已经是中国最大的贸易伙伴，这十个国家的特点是非常多元化，虽然有很多有一些亚裔人口，有很多各民族、各个种族的，穆斯林、佛教徒，还有各个种族的亚洲裔的群体是非常多元化的，人口结构特别不均，经济发展水平参差，新加坡就是发达国家，但是像印尼、柬埔寨、越南等等，有些国家相对落后很多。所以，它有这样一个不均的特点。

总共东盟的面积449万平方公里，这是中国的一半，人口差不多6.6亿，也是中国的一半。设想一下，半个中国的面积和整个市场在那里。这其中最大的就是印度尼西亚，它的人口是最多的，国土面积也是最大的。印尼这个国家特别有意思，它由17000多个岛屿组成，特别分散，人口2.7亿，是全球第四大人口国。非常重要的是这个人口平均年龄低于30岁，也就相当于中国的十几、二十年前，都是活力的一代要慢慢发展，具有购买能力、工作能力的群体。

其次，人口多的是1.1亿的菲律宾，还有我们非常熟悉的越南，也是1亿人口，泰国6900万人口，以及马来西亚3300万，这几个国家，相对中国的合作贸易比较多，大概从人口的结构角度，大家知道大概这个国家的情况。从GDP角度也可以去衡量这个国家，其中印尼和越南是增长最快的，5.05%的GDP增长，这几年也是稳速在发展，得益于它们政治比较稳定。特别是印尼新上任的总统第一个拜访的就是来到中国，所以中印现在的关系是特别蜜月的时期。越南也是很多中国企业搬到越南制造业。有这样的前提，它们的发展是非常明显的。

马来西亚是一个相对发展的国家，但相对人口基数3300万，比整个福建省还少一些。泰国相对市场不错，1.9%的增长率。

讲到东南亚的市场而言，中国的会展出海有两种主要模式。传统来讲，中国的企业参加国外的展会，一般是以组织参展团的形式，参考欧美的成熟大展，中国有一些代理商，甚至一些展览公司都会组团参加，我认为这是比较传统的或者早些年一直在做的，相信每个政府也会组织这样的形式。但是，它很难呈现中国会展业的品牌，更多的是国家的展团这样的形式。

新兴的，这两年来有很多中国会展品牌出海，这个就是我们特别关注的一个点。海外办展，自己做展，这个点是这几年看到比较多的，2023年贸促会批的出国参展822项，其中自办展78项，没有占到总数的8%，但是这个数字已经比过往多很多。

海外办展，考虑到各种因素，有两种办展的模式，你可以自己独立在海外设立机构、设立公司自己去办，也可以找当地的合作伙伴去办。这取决于当地的市场，不管是印尼，还是越南、泰国，以及新加坡，这些市场本身的本土化非常强，基本你坐在中国的office去办一个海外的展，全权自己去办，这是非常困难的，几乎不可能，因为你没有办法做当地的观众、市场的推广和买家群体，特别是这块的推广，不能深入到当地，除非你自己在当地设立公司，招募当地团队，这是一个做法，当然要考虑到管理的成本等等，这是非常难的。合作办展，跟当地公司相关有经验的市场公司，这是一个普遍选择的模式。

不管你是自己办，还是跟其他合作方、本土合作商去办展，需要考虑的几个方面，我列了四个方面：

首先，虽然东南亚很火或者大家出海很火，很多企业只要出海我就去，目前来说有一些企业是比较盲目的。我们在主办的角度来说，我去立一个项，在海外立一个项，一定要做好前期的调研工作，就像在国内一样，一定要特别理解这个市场的买家、观众群体，还有合作的渠道、媒体，还有政府等等相关的协会，最重要的是你要知道这些群体潜在的体量有多大，决定了这个展未来发展的、增长的可能性，以及它的做法，找到这些群体我们该怎么找到他们，邀请到他们。在我们前期规划、探索和调研时就奠定了这个基础，不是很盲目的想去做就做一个展，特别像我们这样的公司，一定会做非常全面的市场调研，甚至会请第三方为我们做一个市场的调研。包括整个商业计划书，都会在这里体现，展商来自中国的可能有多少优势，观众买家群体是哪些对象，我们跟哪些组织合作能够达到这样的效果，等等，这个在前期的规划中，我想前期如果准备得非常好，后续的执行会顺利非常多。

第二点，如果这个市场合适，题目也ok，接下来一步就是要去组建怎样的团队或合作方去做，前提是一定要认识到这个市场里，当地市场，东南亚市场的国情、民族文化，等等，是一个非常大的差异，虽然看起来都是亚裔面孔，但是文化差异非常大。特别是你到越南、印尼等等这些国家，虽然人口也很多，也有很多中国人在那边，但是像印尼这个国家，2.7亿人口，华裔占到10%，剩余90%是穆斯林，它的文化差异非常大。通过我们简单的管理或合作，是一个非常大的挑战。所以第三点是你找合作方或当地的团队，特别是找合作方，是非常重要的一件事情，不仅仅当地的合作方具备这个能力，帮你做好展会批文、政府关系、协会关系、媒体关系、买家，等等，这些基本的能力要具备，但是最重要的是它能跟中国这方非常良好地衔接和沟通，基于他们的作弊是不同的，他们本土化操作，我们也本土化操作，这里有一个非常大的鸿沟，要提前有这样的预期，你要去海外办展，跟这样的机构合作会碰到非常多的问题。

最后，合作方之间立个项，在海外，一定是一个长期的过程，不可能是很快就能实现成功的结果。就像我们在国内立项一样，至少三年才能培育出来。东南亚好处是东南亚的展会体量基本比较小，在国内十几万方、二十几万方的展也比比皆是，但是东南亚1、2万平米的展会已经非常不错了，因为成熟的展会，这个市场，每个市场都比较有限，它的发展也没有那么快。但是比如说像刚开始立项的时候，5000平米的展差不多2、3千的净面积，相对来说中国去办的展质量比较高的话，5千平米的展会也能够打平，不一定会输钱。在这个基础上再慢慢发展，基本可以有这样的预期，跟合作伙伴之间是长期的磨合，去达成合作的共识。

这里我给大家分享三个我们公司的案例，也是在东南亚落地展会，中国方参与的案例，也是我本人参与比较深的，所以我可以分享一下我们这个案例是怎么做的。

第一，环球资源的消费电子展。这三个项目都落在印尼，印尼是东南亚最大的市场，我们在印尼也有公司，这个项目从落地选择的角度，第一站都放在印尼。环球资源这个展，Global Sources大家可能听过，香港电子展，春秋两季就是环球做的。它在香港的展商、体量大部分是中国企业，非常大。这个展的特点，它是一个项目合资，因为环球也是柯莱睿集团的，柯莱睿在印尼有一个公司，所以是一个集团里面的两个公司合资做一个印尼的环球资源电子展。这个品牌延续了在香港环球资源的电子展作为印尼站，这个特点是现有的品牌、原来的母展引申到新的市场里做一个合资项目，也发挥了环球原来销售的优势，也发挥了我们印尼公司运营、邀请买家等等优势。

第二，PVS光伏储能展，这个行业被中国占领了，我们这个项目是跟中国的一家主办方，是中国上海的SNEC，就是全球最大的上海光伏展，6月份就要开展了，在上海虹桥国家会展中心，40万平米，应该是全球最大的光伏展览会的主办方伏勒密。柯莱睿跟这家中国主办方一起共同合资，这个项目在印度尼西亚落地，去年已经落地了。这个项目的特点是我们没有用原来他们在中国的品牌，而是共同创建了一个新的品牌PVC，我们两方共同拥有，在印尼长期发展。

第三个项目DTI，就是数字化转型，整个印尼国家也像中国一样在做数字化转型，这个项目是三年前柯莱睿公司在印尼落地的项目，这里，今年我们引进了中国的合作方杭州会展集团，因为杭州会展集团在杭州做数贸会，这也是一个国家项目，所以它们手头有非常多的展商和观众资源。杭州会展集团不是一个简单的销售代理的关系，它是我们的战略合作主办方的关系，不仅仅做的是简单的销售，还给我们带来很多中国部分的内容，会议的内容、买家的内容，我们之间的合作关系也是相当紧密的，因为我们是去共同建立当地的品牌，虽然这个品牌还是我们的品牌，但是它的参与度，我们是共同建立的，它已经超越了作为一个代理商的角色，因为我们会陪同它们一起去国内做路演，陪同它们一起去国内拜访企业，跟它们一起去摸清国内企业的需求和诉求，我们怎么样从印尼的角度邀请到买家跟国内企业做匹配。因为杭州会展在全球做很多招展的代理，普通的代理，但他们从来没有体验到主办方这么尽心尽力，为中国参展企业、中国团做那么多深度的配合。这也是我们作为新项目，我们怎么引进中国合作方的新兴模式，我们不会像成熟的大展一样丢给你一个区域你卖就好了，我也不管你怎么弄的，一定是共同培育，共同传播这个展会，共同服务好展商，特别是展商在买家采购商的需求。

这三个项目是我们近三年来，也是因为整个东南亚出海的趋势应运而生，特别是我们找了非常好的国内的主办方的合作形式，把中国企业带出去，把中国的会展品牌带出去的三个案例。

最后，我花几分钟时间简单介绍一下我是谁？来自哪个公司？

柯莱睿会展集团是一家总部在英国伦敦的全球性会展集团，整个板块业务是欧洲、美国和亚洲，已经有70多年历史，我们是由黑石投资的全球性的展览主办公司，目前排名前5，整个体量非常大。我们的展览行业覆盖非常多，十个领域，新兴科技领域、电子领域、生命、能源等等都有。但是我们的特点是不像德国的大公司，它们做非常多的工业机械类的大展，我们做的是非常细分领域的、深度的展，高附加值的展览会，比如保险科技、营销科技，这些展览会，展览和会议的价位都非常高，但是规模不一定特别大，整个质量品质是非常高的，说明也体现出了我们集团会展运营的能力，是从精致的角度去运营这些展会项目的，一年大概有一两百个会展项目在全球各地。

亚太的板块有15个项目，在整个亚洲板块，各个领域都有。像电力，电力展已经做了30多年，它是巡回的，东南亚巡回、马来西亚、泰国、越南、新加坡巡回，这个展为什么能做巡回？主要团队在新加坡，新加坡做到东南亚的这些展有一定的优势。我们的这些峰会基本在新加坡，网络安全会和论坛也在新加坡，保险科技峰会在新加坡，医院管理大会也是一个轮回性的，它轮得更多，大概十来个国家去轮。我们怎么做到轮回的这些展都能在各个市场里做起来？主要的团队在新加坡，这几个展，因为历史比较悠久，所以我们储备的资源也非常多。

我刚才说的印尼，印尼是最近发展比较快的，这个公司在印尼有30多年的历史，柯莱睿买了它70%的股权，这属于柯莱睿旗下的子公司。为什么没有占100%？因为印尼不允许外资占100%，如果你们在印尼设立公司，也不可以100%拥有，一定要跟印尼合资，所以整个团队是印尼的团队，有消费类的展、房地产展，有这几个新兴的展。这几个新兴的展都是这几年刚做的。

我想强调的是虽然有一些新兴的领域，原来这个公司可能是没有资源的，但是因为我们看到了这些行业的趋势，所以这个团队真的是从零开始，就这两年，这些电子展、数字化展和光伏展都是这两年刚做的，原来是零基础，通过两年时间能够把当地的政府打通关系，当地的协会打通关系，买家，这需要当地团队非常有效和高能力的去把这些市场做起来的。最重要的一点是我们能够保证这些展会跟中方的合作，中间的桥梁是非常顺滑的，为什么？因为新加坡在中间，印尼在右边，左边是中国，所以这两个市场本身的做法是完全不一样的，但是新加坡是一个国际化的标准，把这两个对话拉到同一个平台，也有中国的参与，比如我本人参与，把中国合作方，中国的代表和新加坡方，以及印尼方，这几方共同把对话完整起来。这几个展标的的价格都相当高，大概每平米都是4、5百美金，也就是3、4万人民币的标摊的价格。这样一个高品质的展在中国和在本土，相对来说有一定难度，但是我们是通过高附加值、高投入产出比给展商提供真正有意义、有价值的买家、观众的角度来销售这个展，跟很多展会，以大批量面积和低价的方式是完全不一样的。所以我们的理念是高附加值、高回报、高投入。

这是我们上海的公司，我们柯莱睿上海有公司，设计上海是我们柯莱睿的项目，是亚洲顶级的设计展，我们有连续的几个项目，6月份在上海马上要开幕。

除此之外，我刚刚讲的环球资源，也是柯莱睿旗下的子公司，但它是一个独立的公司。

这就是关于公司的介绍。

最后，有这个契机，也接触了很多会展公司，现在很多企业都想要做出海，出海有很多路径，也可以做更开放式的考虑，找什么样的合作伙伴，以及能够助力到中国企业。作为主办方，为什么要做出海？第一，你们的客户想出海，你肯定帮他一起。第二，你的展会本来在国内做得蛮好，到国外做有难度，但是如果国外做了展会，它会反哺到你国内展的国际化。所以走出去和进来是一个概念，如果没有走出去很难把国外的吸引过来，这是双向的。

最后，这个机会认识大家，如果有这样的机会，我们也是开放合作。谢谢。