2024年9月4日，由福建省连锁经营协会与浙江省连锁经营协会联合举办 2024 闽浙智慧连锁与品牌发展创新大会暨第六届福建连锁经营品牌发展大会在泉州举行，活动主题为：强基固本 提质增效 创新共享。

以下是上海海鼎信息工程股份有限公司咨询专家常安邦在2024闽浙智慧连锁与品牌发展创新大会暨第六届福建连锁经营品牌发展大会上的精彩致辞，由云现场整理。

大家好，我是上海海鼎咨询公司的常安邦。我们要有差异化的经营，在一条街上存在十几家奶茶店，但很难存在很多便利店。还有当下的特点存在兼并整合的情况。

在当下时间里，我们最重要的是如何做到固本强源，海鼎做了一个新业务是咨询业务，我这次讲下客户案例。

品类管理大家都在学习，它如何提升经营业绩，第一条基本原则是按商品品类管理，按消费者需求管理，我们重新无组织企业的货盘，消费者要什么，我们就怎么组织我们的货盘，重要的问题在我们要经营的内容里，怎么做得比竞争对手好。这是我们所创造的竞争优势。我做的事情我们就不要做，工作经营的重点不明确。

第二对采购的变化，在卖对商品之前，我的品类准备怎么经营，定价如何做，如何做陈列。这个经营策略不光是从内部经营出发，对采购的经营启示，要围绕消费者的需求来做，表现是引领生活。毛利率再高，卖不出去没有用。

在企业服务的过程，绩效怎么定，之前采购做什么，经过一段时间的时间，很多企业变成在管理20个品类。每个品类会定品类策略，我品类做经营完后，什么样的品类我会比友商做得更好，我要拆哪些动作当下要做到的。在下一个党旗之前，我要找哪些商品，以及做什么样的陈列调整。我们在人员管理上，要达成路径。像这家企业，如果你做得不好，让你一个月心情不好也没有意义。

基于经营策略有明确的落地动作，一前期是经营策略有什么样的动作，我要干什么样的工作，做哪些补偿。想考核动作得想如何达成。

品类管理是零售企业的变化，我们我要站在消费者的角度上去思考我如何经营我的商品。这是第一块的业绩提升内容。第二块是品类五规范，就是督导部门，这是监督和指导，监督指导是培训指导，由督导到门店进行监督。服务这么多企业发现有个问题，大家对培训和认知的不足使得督导的工作开展变得很困难。我们到底有没有好的工作方法进行人员的复制。我在一个地方开出非常好的门店，我如何能复制门店，还有如何让督导复制它。

营运人员的绩效怎么设计，如果他能为这个事情产生影响，就能背这个指标，销售业绩的指标。它对业绩产生什么影响，企业总经理背业绩指标是100%。如果它可以做什么样的行为计划可以背模糊指标。做执行的人更多要背结果的指标。为什么要有这个指标，如果我不是那么负责的人，最后员工的五反馈都很好。我们对店长、督导来讲，他们可以自己去想如何做得更好。

员工规范如何提升业绩，我们用组织、会议来保障标准的执行。我们把日额系里单品管理的复杂动作，把它拆成具体的工具，跟加盟达成合作。总部的运营部，到单个督导，如何做搭建的整改。

很多企业也在学习52MD，它本质上是把中国的几个部门拉到一起，它第一个价值是有计划地开展工作，它按明确档期拆开，带来实实在在的业绩结果。第二是推进有效的“表演”。我们要进行有效的表演，很多企业分析一下促销，一点用也没有。再往下延伸，很多企业做单品的活动，消费者对它怎么理解，这个汽化案的提报是采购经过训练提报的还是怎么回事，我们发现不同的大类对不同的促销反馈有很大的差别。我们的企划人员能否发现里面的变化，我们如何把商品更好地卖出去，销售额和转化会变化。

重点商品的销售体系，找到事半功倍的商品。左边是4月做的活动，右边是8月做的活动。在整个过程中先学会卖好一个重点商品。总结一下52MD，让大家在一起持续打胜仗，建立信心。第一阶段看到实实在在业绩的提升。第二是整个公司一起做一之间事情，让消费者感受到变化。第三是加盟对督导的信任。

很多企业也在做数据分析，很多只看到结果，我们要找到结果的原因，是新核降了还是哪个降了，商品组合不行还是什么原因，分析的结论一定要能够指导人员进行相应的动作。我们要看应该受影响的核心指标，比如我们在做第二件半价的活动，如果做清仓活动整个做万有没有实际的结果。

再说品类优化，每个品类不止看，实际做经营分析，进或五的几个动作，以及单店优化的动作。实际经营业绩是高可但价消费者不认可。再有供应商优化，我经常问一个问题，我会给我的供应商一套方案。你给我让一些价格，这才是正确的谈判方式。从问供应商要利润，变成为顾客要利润。

企业经济化转型，我们在做经济化转型是为了再造品牌力。我们人员是否发挥实实在在的变化。减少过程中的浪费，减少人员心力上的浪费。