2024年9月4日，由福建省连锁经营协会与浙江省连锁经营协会联合举办 2024 闽浙智慧连锁与品牌发展创新大会暨第六届福建连锁经营品牌发展大会在泉州举行，活动主题为：强基固本 提质增效 创新共享。

以下是IBMG商业智库总裁/首席讲师唐韶娟在2024闽浙智慧连锁与品牌发展创新大会暨第六届福建连锁经营品牌发展大会上的精彩致辞，由云现场整理。

尊敬的各位零售价企业们，大家下午好。IBMG大家都比较熟悉，我们成立于2001年，到现在已经是23年专注于零售培训的研究公司。

刚才赖教授和会长都谈到宏观经济，我们分析两个数据。一是今年上半年GDP的增长是5%，另外社零消费总额的增长是3%。我们做了20多年的研究，这是中国第三次社零消费总额低于GDP，第二次是2020年，第一次是2003年，这两次发生的都是疫情。我们分业态看，我们也会看到有所不同。首先是餐饮的增幅高于商品的增幅，便利店的增幅高于超市的增幅。当然我还是要替超市的企业家高兴，去年是-4%的增长，今年扭负为正。

大家看到数据的表现，我们做的是人的生意，现在是全国性消费意愿不足，中国人有钱，钱都趴在银行了，中国居民储蓄130万亿都放在银行了。为什么国家现在着急刺激消费，很多政策推出都是因为这个原因。

中国究竟是消费降级还是消费升级？我们研究认为是消费的分层和业态的分化。中国的14亿人口不能用一个层来概括中国的市场，中国市场的多元化程度和欧洲一样。我们看到在中国大陆发生的事情，刚才很多嘉宾谈了胖东来，消费者追求美好生活，我们追求品质消费，哪怕永辉、步步高的帮扶，胖东来的能力都是有限的。IBMG在近年搞了不下五家的仓储会员店，但仍然有一些消费者追求价格，所以折扣型的仓储店也在异军突起。当然盈利是硬道理。

最终零售企业要打造属于自己的核心竞争力，它有几块，一是顾客力，你要让顾客满意，包括服务、环境、体验、营销。我们是商店，是实体店，更重要的一点是商品力，至少要解决两个问题，一是要做什么商品，顾客最需要什么商品，现在市场上发展得最好的是什么商品，我怎么和竞争对手差异化，我怎么样赚到钱，哪些商品有供应链的优势。二是我去哪里找这些商品，这是供应链的问题。当下采购最需要干的两件事，一是运用品类管理，二是供应链升级。品类管理具体玩什么，我具体和大家分享下，它是把采购和，村货管理，供应商管理都整合在一起，以品类为单位，一句话以销定产。你要从销售的角度做你的采购可能就事半功倍了。

在我们的研究中，从2005年开始推行品类管理，结合中国的实际情况，我们推出品类管理的“六脉神”，第一我们做实体店，你的业态标准如何定义，首先要确定业态模型，你要经营哪些类别，不经营哪些。然后定边，货架数，之后是定品，接着是定价。

门店组合分类也是品类管理的第一步，在便利店当中我们有很多的分类，20组，40组货架，在商超分类我们希望能加快，统一门店组可以做同样的事情，在做门店组的分类前要回答一个问题，你做谁的生意，你不做谁的生意。作为零售老兵，我1994年加入沃尔玛，在过去时代只要开门营业就可以，你要做谁的生意，不做谁的生意。像山姆很明确，不做现在还没有发展起来的县城生意。我们现在商超最佳经营面积都要算，每一个业态最佳的经济经营面积是多少，现在大卖场都往下走了，3000-5000方投入汇报最高的是多少，你的市场定位，你的目标客群是谁，你做哪些类别，不做哪些类别。1000平米的社区超市是否要做床上用品。业态的选址怎么选，面积模型，包括投资，如果能变成模型，就能不仅快而且稳。

现在大家都在做社区生鲜店，它满足社区居民一日三餐的需求，要剑荤素搭，配肉是菜核，心还有水。南方有水产，这是第二个核心。第三个做菜要有调味品，这些都是要核心经营，最外围就要讨论了，比如刚才说的床品。有两个要考虑，一是满足顾客的核心需求，二是考虑周转。同时在效率时代要考虑频效。在整个商超我们一直在讲增加商品的多样性，减少商品的重复新，现在有一些企业要讲让每个单品发挥最大的企业。允许不同的商圈中有差异，但差异比例控制在5%。

作为零售企业一定要打造自己重点目标性品类，在这么多品类，哪些是你最有优势，比如钱大妈，大家马上想到米。目标性品类很重要，你要打造核心品类，给到更多的资源、更多的促销资源。

今年经济下行之下，我们做咨询遇到的最大挑战是价格战，包括老板、上市公司董事长跟我们说一定要把价格降下来。我认为价格战背后是强大的供应链和资金实力，你的供应链升级和管理很重要。里面很重要的点我们希望大家能做好管理中，同一品类供应商的优化，同一品类你的单品数要定边，你可以品类多满足顾客的需求，但要聚焦。一个品类我们建议的品牌数2-5个，太多会发现有很多同质化的产生。另外一点供应商的评估也有标准，质量放在第一位，现在也考虑成本，也包括交付，现在缺货造成的影响非常大。说到成本，我们看一下如何保持有竞争力的进价，我们的采购经常跟供应商谈了进场的那一次，我们鼓励采购反复多次议价，我们要做充分的市场调研和市场分析，哪怕你只是在一个区域的零售商，了解我们的生产工艺和原材料成本。

怎么进行成本分析，转化成最小单位，建立你的数据库。一是进价分析，二是跟历史数据比较，比如猪肉，现在猪肉又涨价了。另外还有跟进增量去做比对，你调回来有没有做调价，和供应商做交流，这是我们所说的进价方面的分析和调整，这跟售价一样重要，否则你只有毛利的损失。

这是我们参考性的产品成本，在消费品当中，我们的生产成本，原材料等可能只占三成，更多是销售成本，在销售成本当中，采购可以努力争取的，比如现金采购，提前做支付，还有合作广告津贴，还有联合推广。如果跟供应商形成合作的形式，或者大家做更多的进制化，你的成本可能会更低。大家要加强对供应商的管理，物流、市场、合作关系的关系，从而评出供应商ABCD的分级，从而在新品引进、陈列、促销、结算中采取分级管理。现在整个市场，中国这种经济形势下，还有很漫长的路要走，我们的供应商整个的引进和汰换需要我们五非常强的管理，从而让供应链的管理得到不断的升级。

未来零售商的智售不仅是前端的门店，包括你的供应、门店。

我的分享到此结束，预祝本次大会圆满成功！