2025年6月17日，由福建省连锁经营协会主办的福建省连锁经营协会第七次会员代表大会暨连锁行业生态共建发展研讨会在福州举行，活动主题为：聚力连锁，共拓新局。
以下是中国连锁经营协会会长彭建真在本次活动上的精彩演讲
各位领导、各位来宾，很高兴再次登台和大家分享我们对零售连锁行业的最新观察。
今年大家还是非常明显地觉得这个行业虽然还处在爬坡阶段，但是大家会感觉到方向感更强，我在跟很多零售企业家沟通的时候大家会明显感觉到方向非常确定，我们要调整商品，让今天这个商品和今天的消费者这一盘货。
另外我们要优化零供之间的合作，过去零供之间有非常多的环节，效率还需要提升，我们要来改变卖场温度，让消费者愿意到卖场来消费。我们要提升数字化水平，提升运营效率，让我们自己能够达到每天持续改善的目标。这些都是行业共识，大家非常确定的一些方向。
接下来在五个方面来介绍我们观察到的一些变化。
第一，零售行业在新冠疫情之后进入了一个非常明显的新发展阶段。我们可以非常粗略的把中国零售行业分为两个阶段：
第一个阶段是在2019年之前，那个时候中国的人均GDP还没有到一万美元。我们现在零售在中国是从1995年开始，随着1995年家乐福进入中国，1996年沃尔玛进行中国，现在零售在中国蓬勃发展，一直到2019年，只要我们没有特别大的战略失误，各家企业都可以取得相对好的发展。
第二个阶段是从2020年之后，人均GDP超过一万美元，到今天我们是1.4万美元。这个阶段非常明显，从全世界各地的发展规律来看，都会从人均GDP1-2万期间会进入到高质量发展阶段。这个阶段非常明显，大家会觉得各行各业都很难受，都会非常卷，因为各行各业基本上都要重构自己的模式、我们在经营效率上要取得质的飞跃，才可以在激烈的市场中生存，零售行业我们非常明显，到这个阶段之后，调改和进化会成为我们这个阶段的主题。我们看到越来越多的企业会注重数字化建设，注重供应链建设。
供应链建设会分为两部分，一部分改变过去我们习惯层层的零工之间的协作模式。另外一个是找到好的商品。我们今天看到越来越多的企业在全国各地寻找好的商品，适合自己的消费者。数字化能力非常重要。今天每一个环节提升效率，降低成本，通过数字化进行科学决策，这样才能够真正发现我们的问题所在。在这个阶段我们非常明显发现消费者发生了非常大的变化。
一般来讲，当一个国家的人均GDP迈过一万美元之后，消费者通过会由过去的大众消费迈向理性消费。1978年的美国，人均GDP超过一万美元之后，包括1981年的日本，人均GDP达到一万美元时都达到了这样的变化。这个时期从供给角度会普遍出现商品供大于求，对于普通消费者，进入一万美元之后，大家普遍都经历了物质极大丰富的阶段。所以普遍会出现消费动力不足。
关于这个现象，林先生在自己写的一本《零售心理战》里面提到1980年代的日本情况和中国情况非常类似。他做了非常贴切的比喻。在大众消费之前，餐桌上的菜不多，消费者觉得每一个提供到餐桌上的菜都可以。但是在大众消费的末期，也就是今天的时期，我们很多菜都吃过了。当桌子上出现过去一大桌子菜的时候，大家的消费欲望不强。大家这个时候只会挑没有吃过的，或者是自己喜欢吃或者是新鲜的。
回到今天讲的零售，如果我们的企业还停留在大众消费时代，我们提供的还是过去那一盘货，我们会发现今天会遇到非常大的挑战。这一部分需求可能还在。但是大家购物欲望很小，消费者要购买自己没有见过的或者是特别喜欢或者是特别有价值的，我们今天给消费者提供一盘什么样的货变的非常重要，今天大家去看山姆和盒马，在商品开发上做的非常好，他非常符合我们这个阶段消费者需要的商品。这是第一个特点。整个零售行业进入到新的发展阶段。
第二个特点，在这个阶段我们要建立适应这个阶段企业的能力，对于零售企业来讲，要适应刚刚说到第一个阶段到第二个阶段，迅速建立第二个阶段拥有的能力变得非常重要。第一个阶段是增量市场，我们今天是一个存量市场。我们现在很多企业还在用增量市场的能力来应对存量市场的变化。
在2020年之前的增量市场，企业最主要的能力是选址能力、卖场规划能力，营销能力，招商能力或者说品牌组织能力，在今天的存量市场，我们的能力远远不够。今天的商品经营能力，会员打造能力和场景打造能力，包括提升效率的能力变得比过去更加重要。这些方面我们看到好的企业都在提升，明天会发布最新的中国连锁百强，进入新的阶段企业，好的企业会变得越来越好，比如说刚才提到的山姆、盒马、胖东来、比优特这样的企业。今天我们要建立适应这个阶段的企业能力。我们要回归商业本质，提升效率。这是第二个特点，建立适应当前阶段的企业能力。
第三，国内企业要找到适合中国本土消费者的零售业态。在过去的增量时代，我们大部分企业都是拿来主义，我们是学习国外的先进业态和模式，中国是照搬的模式。这一点日本零售同行经验特别值得我们学习，我以超市和便利店来做一些举例，在日本早期的超市是在学习欧美的模式，大概是在60年代他们会有很多代表团去欧美学习。大概在1970年代，日本的超市同行，美国超市的模式不适合日本消费者，1973年关西超市首创后场生鲜加工，前场售买的模式，这样一个模式奠定了今天所有日本生鲜超市的技术，我们看到所有的日本超市都是采取这样的模式，也影响了整个日本食品超市的走向。
中国是1995年家乐福、1996年沃尔玛进来之后，我们基本上都是像欧美、日本来学习。但是到今天，我们开始进入到要探索适合中国本地消费者的模式超市阶段。前几年盒马做了非常好的尝试，因为消费者需要更多的线上。包括湖北雅斯在当地做了非常多的餐饮化改造，做的非常好的胖东来，他们在探索中国本土超市的具体模式方面做了非常多的工作，因为中国地域非常广，我们相当于欧洲一个州，所以我们相信将来有各具特色，适合各地的超市模式，不太会是一种模式来打遍天下，有赖于我们在座的各位企业，大家一起去探索。
另外便利店也是一样，中国消费者要找到适合中国便利店的模式，昨天永旺集团董事长去协同拜访，我们也探讨了，我们中国很多超市便利店都有关东煮，对于中国消费者来讲，关东在什么地方都不知道，我们完全是引进日本便利店的很多商品结构。到了今天这样一个阶段，我们在各地发展适合我们自己的便利店模式，我们今天在座也有很多便利店的老总在。我们也看到便利店也经历这样一个模式，日本便利店的发展始于1973年，在1973年日本要正式颁布《大店法》，所以之前开的非常好的大超市，再去开新业态会遇到非常大的挑战。所以我们看到伊藤洋华堂率先在日本引进了便利店这样一个模式，当时是今天到
我们简单引进、简单模仿是没有问题的，但在今天我们进入到新的阶段，消费者也发生了非常多的变化，这时候我们肯定要摸索适合中国的便利店模式，适合中国的超市模式。
第四点，要重塑零供合作体系，这两年行业非常关注零供之间的合作，我不知道大家有没有关注到，现在中国出现了千亿级别的零售企业，也出现了千亿级别的品牌商，但是连接品牌商和零售商之间的经销商其实我们是相对比较薄弱的，我们现在经销商如果能做到10亿、20亿、30亿是一个非常大的经销商。今天的经销商体系很难承载两边出现的千亿级别的零售商和品牌商，我们看到整个市场流通体系需要我们去进行新的变化。
这两年我们也通过各种活动在行业里探讨中国要建立什么样的新的流通体系、经销商模式，在4月22日在济南召开的供应链大会上，我们也做了一个闭门会，做了专门的探讨。这个会议也是在去年合肥的零供闭门会的延续，因为去年我们提出要改变零售商、品牌商和经销商出现的三输局面，因为去年开始出现了三方都不挣钱的局面。大家通过讨论还是达成了一些新共识，也做了很多尝试，这次会议也做了非常多的开诚布公的探讨。
今年和去年相比，去年互相抱怨比较多，今年大家谈合作更多，大家都在谈双方怎么来做产品创新，包括我们服务型的经销商转型话题，大家觉得我们不是要去掉中间经销商的环节，而是要让经销商这个环节变得高效，让效率更高。比如说像一些企业开始在出现，一些新的经销商格局也会在这两年慢慢出现在这个市场上。
大家觉得最主要的是在这样一个变革当中我们的零售商、品牌商和经销商都要树立为消费者创造价值的理念去克服困难，尝试新的合作。
第五点，我们一直讲零售行业是仅次于银行拥有第二大数据的行业，这个行业其实我们要特别关注技术，当然这个技术包括管理技术也包括IT技术，今天在座参加理事会换届，所以很多都是企业的负责人和领导。我们也知道在一个企业规模很小的时候，其实我们面临的主要矛盾就是外部竞争的问题，但是到今天我们很多企业做大以后，面临最大的问题是管理问题。我们看到行业里经常出现的现象是我们在经济学上经常讲的规模效益递减，很多企业随着销售规模和门店的增加，我们的销售毛利在开始下降，我们的管理费用也会直接上升，我们的利润空间会开始变小，有的企业随着规模的扩大甚至会出现亏损的情况，我们刚刚提到规模过千亿的企业也会出现这样的情况。
这个时候我们怎么去突破，还是一样，国外很多企业穿越周期的尤其企业很多经验是非常值得我们借鉴的，同样是在1981年到1983年的伊藤洋华堂，伊藤洋华堂也出现在这两年零售企业出现的情况，也发现他的销售增加但是企业利润在下降。当时伊藤洋华堂就发明了今天非常习以为常的单品管理的技术，就是凭借新的管理技术让伊藤洋华堂重新走出了规模经济的陷阱。
另外我们也经常提到，其实像沃尔玛这样的公司大家也要非常关注，我们看到在全世界范围内从1960年开始这个企业不断地突破自己的规模，在全世界范围内都非常少见，每次都通过技术来突破自己的规模限制。这是一个非常伟大的公司。
我们看到在过去六十年来，不管是在管理技术上的品类管理，还是在IT技术上，我们看到沃尔玛都做了非常多的投入，包括我们看到现在沃尔玛在AI零售行业的应用，包括零售媒体化的领域上他们都做了非常多的尝试。
对于在座的连锁企业，不管是餐饮还是零售，我们一定要关注技术帮助我们实现一个个规模突破。我们想今天进入到新的周期，以上就是我们观察到的五点最新变化，我们也希望通过这样非常短暂的分享能够给大家带来一些新的信息。
谢谢大家！
