2024年9月4日，由福建省连锁经营协会与浙江省连锁经营协会联合举办 2024 闽浙智慧连锁与品牌发展创新大会暨第六届福建连锁经营品牌发展大会在泉州举行，活动主题为：强基固本 提质增效 创新共享。

以下是中国连锁经营协会副会长郭玉金在2024闽浙智慧连锁与品牌发展创新大会暨第六届福建连锁经营品牌发展大会上的精彩致辞，由云现场整理。

尊敬的各位朋友，企业家朋友们，大家下午好。大概10天前，我收到邀请能在大会上做分享，谢谢福建的伙伴和浙江王会长的邀请。刚才听了大家的五分享，我个人受益匪浅。

从个体来说，企业的经营和现状大家都非常清楚和了解，从全国来说零售业是什么样，我们平时走访的企业比较多，和大家做个分享。同时怎么度过目前的艰难局势，我们要找到方向，找到能推动和引领企业的魂，我定义为企业家精神。

我们来看整体的中国经济及概况，2021年国内生产总值（GDP）是1143670亿元,其中社会消费品零售总额是440823亿元，占GDP比重为38.54%。2022年国内生产总值（GDP）为1210207.2亿元，其中社会消费品零售总额439733亿元，占GDP的36.34%，社消总额比2021年下降0.2%。2023年国内生产总值（GDP）为1260582亿元，其中社会消费品零售总额471495亿元，占GDP的37.40%。社消总额比2022年同比增长7.2%。

这两年不管是作为消费者还是经营主题，我们企业经营很难，经济结构的构成不管是第一二三产业，还是经济的三架马车，我们只是中国经济的组成部分。原来7-8%的常态已经过去了，我们需要有清晰的认识。我们的消费、零售可能就是在3-5%甚至更低的结构下，刚才胖东来177亿的总盘子，1.36亿的纯利润，我们的盈利是1-2%，这还是好的企业。我们的消费和生活是不断升级，甚至毫不避讳地讲是下行的阶段，我们能先活着就不错了。

这是中国连锁经营协会公布的连锁百强数据，连锁经营模式现在是不行了吗，规模化，标准化不行了吗，不能简单这么说。2023年沃尔玛排在第一位，我们以前的千变一卖是受到了很大的突击。沃尔玛为什么能持续稳健地发展，因为它整体的协同和体系能力，不是单方面的采购，供应链，是整体协同效果的体现。

我们看今天整体行业的发展，一是同质化很严重，你的卖场和临街50，100米卖的东西差不多，只能拼价格。我们自有品牌开始做研发，真正的自有品牌并不是简单的贴牌，我们讲究的是懂生产，指导生产厂家去调整流程，而不是简单把品牌贴到产品上。作为零售来说，最根本的是我们的商品。今天的商品不管是胖东来的茶叶还是啤酒为什么能出现黄牛，我们很多年买火车票去医院买过黄牛。如果我们能把自己的自有品牌做到差异化，我们根本不需要拼价格。

再看为什么规模化受到挑战，这是我们快速的奔跑，我们用10，20年去走50年的路，我们把店开出来了，但我们的基本功没有跟上去。像陕西太原的超市，在配送中心，在整个总部引进方法论，做精细化，包括这两年大家都在学的52MD，我们开始专项内部精细化的运作。我们从价格减去成本的公式看，我们怎么把进价成本，房租、管理成本降到最低，我们怎么把价格卖到更高，甚至出现溢价，高于其他商家，消费者也愿意到你这里买。在数字化的今天，我们看到很多企业纷纷积累经验，把数字化能力，软件能力打开门做市场化，把人力资源部门，财务成立专业化的公司，开始为内部企业，对生态做转型。

今年连锁百强店，要求的敏捷性很大，我们就追求轻便。

我们看企业家精神，第一个创新迭代，一个人的成长蜕变，你不变是不行的。我们为顾客提供初级产品到服务、产品、体验、迭代、创新，从三个维度看，一是从价格看，我们最开始遵循市场定价，到你字形有定价权出现溢价。整个竞争队列，五最初无差异，到有差异，这是我们不断在市场上处于有利地位的过程。同时我们从顾客的需求看，最初没有关心顾客的需求，我有什么货你买什么货，现在不行，要不断培养顾客的需求，细分顾客群体，满足消费者需求。

我们看个例子，美宜佳便利店，它是中国民营便利店的品牌，从成立到现在20多年的时间，经历了五次迭代。作为企业家精神，创新精神是第一位的，要不断折腾。

我们回首过去十年，很多企业在控制现金流上吃了大亏。我上周和一企业家聊，第一公司的钱和个人的钱要分开，不要五混在一起，第二借银行的钱，第一时间还掉。还有建立心态，什么都自己做，整个生态都是自己主动权，我们的船非常重，转型的时候很难转。不管是小米还是腾讯的生态思维，做好自己最核心的，把接口留出来，这是非常重要的。作为我们零售商也是一样，我们怎么在业务里把自己最强的做好。

逆周期，721法，拿出70%保证企业的运转和家庭的开支，10%作为积蓄。作为我们的企业，华为拿出整个流水的10%多沉淀，提取，研发，到冬天来的时候，我们照样有资金有粮食去做基建，做扩店，这就是逆周期反箫条的方法。我上周去看深圳的一公园，很多在做修建。我们的长城欧亚集团，在大多数的企业现金流吃紧，他还在不断并购，因为他理解透了逆周期反小箫条政策，平时做好了沉淀。我们企业是否也有这样的动作。

企业以人为本，以事业为本，到底以谁为本，不管是华为，还是海尔的董事长，他们共同的观点是以创造价值的人为本，最初是股东价值形态，执行权也是股东亲友在里面。到了经营价值形态开始聘请职业经理人，决策经营权到了股东代表，经营代表。再下去到了员工一代表，再往后价值创造代表进入董事会，我们培养价值的人为核心。

我们看企业的用工环境，你问大家喜欢什么团队的时候，大家都说勤奋、诚信、进取。但00后更喜欢高效公正，我们的招人很多说35岁以上不考虑，问题我们给35岁以下的群体相应的土壤氛围了吗？同时从驱动力的三个阶段看，最早是满足生物的冲动，再次寻找奖励和惩罚，最后是寻求主动的投入。企业家把战略规划好了，五最终要干是每个员工一起干，主动投入去做一件事情。我们在座绝大部分是民营企业家，不管之前有没有把个人和企业的资金分开，相信几百万是有的。企业家要干就要面临更多，担负更多，不干这些钱够自己吃花。企业跟每个员工息息相关，我们为什么不能激活员工的主动投入呢？我们带了103企业家去内蒙古参加主题学习，我们都在讲，尤其在难的时候我们都在讲企业文化，这能练就人心，把企业上下员工捆在一起的东西。但真正的企业文化跟员工的每个动作是否融合在一起，这是要问自己的。企业文化再往前推是企业家的起心动念，要把企业带到哪里去。企业家的想法和企业文化关系在一起，有了标准去考核，中间是培训，从员工的每个动作中体现企业精神、文化，这是真正的企业文化落地。还有我们为什么创业，海底捞打造中国第一餐饮品牌，它的企业额文化，组织机制的建立非常值得我们学习。

三流的企业做产品，二流的企业做品牌，一流动的企业做标准。消费者在胖东来的卖场买东西，可以闭着眼睛买，不用看价格，更不用担心假货，如果买到假货会赔给你，这就是消费者心智，也是产品力，品牌力，胖东来的品牌已经深入人心了。但我觉得还不够，要做一流的企业，要做标准，很多额企业纷纷出海去外面卷，在低水平，有限的范围和资源里竞争。我们的企业想发展，想把企业家的精神留住，一定要做标准，要做探索和创新，走在别人的前面，这是一流的企业。

全国第七次人口普查，我们今天是最好的时候，不管是劳动力市场，还是消费者需求，今天都是最好的市场。我们的企业家需要调低预期，放慢速度，找到自己的定位，你为哪些客户群体服务，战略定位在哪里，回归你客户基本的需求，围绕顾客的需求做实产品的研发，数字化，组织体系，一步步来。

最终我们都是在经营人，不管是外部的顾客还是内部的员工，股东，团队，我们都是不断围绕人性在做开发、做满足。

谢谢大家！